Dass B2B sich in den letzten Jahren stetig wandelt bzw. auch wandeln muss, ist keine neue Information. Wie die Veränderungen aussehen sollten und B2B Unternehmen erfolgreich bleiben, erzählt uns Christian Grobe, Co-Founder bei unserem ECC CLUB Mitglied Billie, im Interview.
Was sind für dich die bedeutendsten Veränderungen im B2B-E-Commerce der letzten Jahre und wo geht deiner Ansicht nach die Reise hin?
Zum einen haben viele erkannt, dass im B2B-E-Commerce ungeheures Potenzial steckt. Das Marktforschungsinstitut Grand View Research geht in einem Report von Anfang des Jahres von einem Marktvolumen von 7,9 Billionen US-Dollar weltweit aus. Bei einer geschätzten jährlichen Wachstumsrate von gut 20 Prozent bis 2030, lägen wir dann schon bei gut 33 Billionen. Gleichzeitig können wir beobachten, dass sich – getrieben durch unsere privaten Shopping-Gewohnheiten – auch unser Anspruch daran verändert, wie wir im beruflichen Kontext einkaufen wollen. Denken wir beispielsweise an Amazon, wo ich mit einer Handvoll Clicks durch den Checkout komme oder an den Zahlungsdienstleister Klarna, mit dessen Hilfe ich die Waschmaschine jetzt bestellen kann, aber erst zu einem späteren Zeitpunkt dafür zahlen muss. Genau diese nahtlosen Shopping-Erlebnisse und flexiblen Zahlungsoptionen wünschen sich die Menschen nicht nur zuhause, sondern eben auch auf der Arbeit. Und ich glaube, genau da wird sich in den kommenden Jahren einiges tun.
Welche Herausforderungen beinhaltet die Digitalisierung im B2B?
Ein zentraler Punkt ist, wie beschrieben, eine häufig sehr angestaubte Einkaufserfahrung. Während es im Konsumenten-Onlinehandel ein Leichtes ist, Artikel zu finden und zu bezahlen, müssen sich B2B-Käufer:innen häufig noch durch Excel-Tabellen oder Kataloge wühlen. Und das, bevor im Anschluss telefonisch Preise verhandelt und ein aufwendiger, manueller Bezahlprozess eingeleitet werden kann. Um ein weiteres Beispiel aus der Zahlungsabwicklung zu nennen: Beim klassischen Kauf auf Rechnung müssen Geschäftskund:innen häufig einen langwierigen und manuellen Legitimationsprozess inklusive aufwendiger Bonitätsprüfung durchlaufen, um für die Zahlungsmethode zugelassen zu werden. Der Grund: Die großen Warenkörbe im B2B und das damit verbundene Zahlungsausfall- und Betrugsrisiko für Händler ist schlicht zu groß. Moderne Zahlungslösungen wie Buy Now, Pay Later (BNPL) automatisieren diese Prozesse vollständig. Dies gibt B2B-Händlern nun die Möglichkeit, ihren Geschäftskund:innen den Rechnungskauf in Sekundenschnelle anzubieten – und das, ohne selbst das Risiko für Zahlungsausfall oder Betrug zu tragen.
Gleichzeitig ist es aber auch so, dass das klassische B2B-Offline-Geschäft – sprich der persönliche Verkauf per Telefon oder im Geschäft – in vielen Branchen noch eine zentrale Rolle spielt. Da können Unternehmen nicht einfach sagen: „Morgen machen wir unseren Laden zu, denn wir haben ja jetzt einen Web-Shop.”.
Wie sollte deiner Meinung nach mit den analogen Vertriebskanälen im Vergleich zu den digitalen umgegangen werden?
Die zentrale Herausforderung für Händler ist es hier, analoge wie digitale Vertriebskanäle holistisch miteinander zu verbinden, ohne den administrativen Overhead zu vergrößern. Ziel sollte es sein, Kund:innen unabhängig vom Verkaufsmedium ideal zu bedienen und die Erkenntnisse, die sich aus dem Verkaufsprozess ergeben, weiterverarbeiten zu können. Auch hier ist Buy Now, Pay Later eine Option, die sich Verkäufer:innen in puncto Zahlungsverkehr bietet. Anstelle eines Bar-Einkaufs oder eines klassischen Kaufs auf Rechnung, kann BNPL auch per Telefon, E-Mail oder direkt am Point of Sale im stationären Handel via Link oder QR-Code genutzt werden. So profitieren sowohl Händler als auch Kund:innen nach wie vor von den Vorteilen der Zahlungsmethode, ohne dass der menschliche Kontakt verloren geht. Inwerk, ein führender Anbieter von Büromöbeln und Büroplanungen in Deutschland, integrierte beispielsweise kürzlich die BNPL-Zahlungsmethode über verschiedene Verkaufskanäle hinweg. Kund:innen können nun sowohl im Online-Checkout als auch im Telesales- und Projektgeschäft den modernen Rechnungskauf nutzen.