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Amazon ist in aller Munde und ist für viele aus dem alltäglichen Konsumverhalten nicht mehr wegzudenken. Für Händler und Hersteller bedeutet das: Anpassen der Geschäfts- und Vertriebswege in der amazonisierten Welt. Wie genau das aussehen kann, stellt unsere Kollegin Dr. Eva Stüber am 21. November auf dem Deutschen Handelskongress vor. Uns hat sie vorab schon einen Einblick in ihren Vortrag „Gatekeeper Amazon – Vom Setzen neuer Standards und Finden Ihres Erfolgswegs“ gegeben.
Eva, du bist Expertin in Sachen Amazon und sprichst von einer „amazonisierten Handelswelt“. Was hat es mit dem Begriff auf sich?
Eva Stüber: Amazon hat nicht nur eine große Umsatzbedeutung gewonnen und ist mit seinen Angeboten omnipräsent, sondern agiert auch nicht vergleichbar mit traditionellen Handelsunternehmen. So etabliert Amazon aus wirtschaftlicher, aber auch aus unternehmerischer Sicht als Organisation neue Standards wie die eigene Cloudlösung oder die eigene Logistik. Daraus ergeben sich neue Wirkmechanismen. Darüber hinaus setzt der Onlinegigant auch im Alltag der Konsument*innen neue Benchmarks.
Zum Beispiel die Kundenbewertungen?
Eva Stüber: Genau. Damit werden für Konsument*innen neue Entscheidungshilfen etabliert, die nicht nur eine höhere Relevanz haben als die Meinung klassischer Verkäufer*innen, sondern auch bestehende Informationsprozesse komplett unterlaufen. Konsument*innen beschaffen sich vor einem Kauf – sowohl online als auch stationär – immer häufiger Informationen zu dem gewünschten Produkt über Amazon. Das sind mittlerweile rund 67 Prozent der Onlinekäufe und 44 Prozent der Käufe im stationären Handel denen eine Vorabrecherche bei Amazon voraus geht. Kundenbewertungen spielen hierbei nicht nur eine zentrale Rolle, sondern steuern letztendlich die Produktauswahl: Zwei Drittel der Onliner*innen würden ihre Produktauswahl ändern, wenn sie bei Amazon ein Produkt mit einer besseren Kundenbewertung sehen.
Was bedeutet das für Händler und Hersteller?
Eva Stüber: Es untermauert nachdrücklich, dass es für Handel und Hersteller wenig zielführend ist, in diesem Kontext weiterzumachen wie bisher. Es muss vielmehr darum gehen, sich in dieser veränderten Umwelt mit Mehrwerten neu zu positionieren und damit dem amazonisierten Kundenverhalten gerecht zu werden. Wenig überraschend, aber dennoch immens wichtig: Kundenbedürfnisse verstehen und nachhaltig Lösungen bereit halten – mit allen Konsequenzen.
Das hört sich an, also wäre diese Konsequenz direkt von Amazon inspiriert?
Eva Stüber: Ja, das sollte aber auch das einzige sein, was direkt von Amazon abgeschaut wird. Auf dieser Basis ein klares Leistungsversprechen aufzusetzen, ist erfolgsversprechend. Händler und Hersteller sollten sich fragen, warum Konsument*innen bei ihnen oder ihre Marke kaufen sollten und nicht woanders. Nachhaltige Gründe haben hierbei nur wenige parat. Darüber hinaus ist das Thema Sichtbarkeit ein wichtiges To Do. Konsument*innen können nur erfolgreich angesprochen werden, wenn Marken in ihrem Lebensumfeld präsent sind. Durch neue Aktionen kann es darüber hinaus gelingen, die klassische Customer Journey aufzubrechen. Ein Paradebeispiel hierfür sind die AboutYouAwards.
Es gibt also definitiv Möglichkeiten sich in der amazonisierten Welt zu behaupten. Wie finde ich als Händler den richtigen Weg?
Eva Stüber: Es gibt zahlreiche Erfolgswege – jedes Unternehmen muss seinen eigenen individuell finden und diesen konsequent verfolgen. Es gibt leider nicht die eine Erfolgsformel. Wir unterstützen Unternehmen aber gerne dabei, den für sie erfolgversprechendsten Weg zu identifizieren.
Sie möchten mehr erfahren?
Aktuelle Insights zu Amazon und wie Unternehmen ihre Kunden in der amazonisierten Welt erfolgreich ansprechen und binden können, präsentiert Dr. Eva Stüber am 21. November im Rahmen des deutschen Handelskongress auf der Brain Snack Stage der Messe Retail World in Berlin. Das detaillierte Programm der Messe, sowie Tickets erhalten Sie hier.