Eine Expansion der Geschäfte ins Ausland kann große Wachstums- und Umsatzpotenziale für Unternehmen bieten. Warum und unter welchen Voraussetzungen sich Cross-Border-Trade lohnt und welche Herausforderungen es zu meistern gilt, erklärt uns Johannes Blindhuber, Multichannel-Experte und Teamlead Busines Development bei unserem ECC CLUB Mitglied plentysystems, im Interview.
Warum sollten Unternehmen deiner Ansicht nach in den Cross-Border-Trade einsteigen, welche Potenziale siehst du hier für das Wachstum und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens?
Kurz und knapp gesagt, weil es sich lohnt! Unternehmen sollten in den Cross-Border-Trade einsteigen, weil es enorme Wachstums- und Skalierungsmöglichkeiten bietet. Im Jahr 2023 wurden im grenzüberschreitenden Onlinehandel in Westeuropa und Skandinavien rund 237 Milliarden Euro umgesetzt. Im Vergleich zum Vorjahr entspricht dies - angesichts der angespannten wirtschaftlichen Lage und der hohen Lebenskosten - immerhin einem Wachstum von rund zwölf Prozent¹.
Durch den Eintritt in internationale Märkte können Unternehmen ihre Kundenbasis erheblich erweitern, saisonale Schwankungen ausgleichen und neue Umsatzquellen erschließen. Mit Cross-Border-Trade verringert sich zudem erheblich die Abhängigkeit von einem einzelnen Markt oder Land. In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheiten oder regulatorischer Änderungen kann ein diversifizierter internationaler Ansatz das Überleben und Wachstum eines Unternehmens sichern. Indem man in verschiedenen Märkten aktiv ist, profitiert man von unterschiedlichen konjunkturellen Zyklen, Währungen und Kundenbedürfnissen. Das verringert die Gefahr, dass ein plötzlicher Einbruch in einem Markt das gesamte Geschäft bedroht. Zudem stärkt der Cross-Border-Trade die Wettbewerbsfähigkeit, indem er Unternehmen zwingt, ihre Prozesse zu optimieren, ihre Innovationskraft zu steigern und sich globalen Trends anzupassen. In einer immer vernetzteren Welt ist es unerlässlich, über nationale Grenzen hinauszudenken, um langfristig erfolgreich und wettbewerbsfähig zu bleiben.
Welche Herausforderungen kommen hier auf die Unternehmen zu und wie können diese gemeistert werden?
Der internationale Handel ist so attraktiv wie nie. Trotzdem sollte man sich auch intensiv mit dem Markt und dem Konsumverhalten des jeweiligen Landes beschäftigen. Kulturelle und sprachliche Unterschiede, lokale Geschäftspraktiken, SLA der Marktplätze, länderspezifische Gesetze, komplexe Zoll- und Steuerregulierungen sowie das Kaufverhalten sind wesentliche Faktoren. Hinzu kommt die gesamte Verkaufsabwicklung von Versand, Lagerhaltung, Fulfillment und Customer Support in einer anderen Sprache. Um diese Hürden zu meistern, ist eine umfassende Marktanalyse und ein strategischer Ansatz unerlässlich, ebenso wie die Zusammenarbeit mit Partner:innen.
Marktplätze spielen eine große Rolle im internationalen Handel. Welche Marktplätze gibt es, die länderspezifisch relevant sind, und wie sollte sich ein Unternehmen hier strategisch aufstellen?
Der grenzüberschreitende Onlinehandel nimmt stetig zu. Insbesondere Marktplätze ermöglichen es, relativ einfach zusätzliche Absatzmärkte im Ausland zu erschließen. Marktplätze wie Cdiscount in Frankreich, Allegro in Polen und Bol.com in den Niederlanden sind länderspezifisch hoch relevant und bieten Zugang zu großen Verbrauchergruppen. Neben großen Plattformen können auch Nischen-Marktplätze entscheidende Wettbewerbsvorteile bieten. Unternehmen sollten eine duale Strategie verfolgen: Präsenz auf den großen Marktplätzen, um eine breite Reichweite zu erzielen, und gezielte Nutzung von Nischenplattformen, um spezifische Zielgruppen anzusprechen und Wettbewerbslücken zu nutzen. Diese Kombination maximiert den Marktzugang und erlaubt es, sowohl Massenmärkte als auch spezialisierte Kundensegmente effektiv zu bedienen.
Es macht also durchaus Sinn, auch kleinere, länderspezifische Marktplätze zu bespielen, um eine differenzierte Marktstrategie zu entwickeln und zusätzliche Umsatzpotenziale zu erschließen.
Gibt es deiner Ansicht nach eine bestimmte Unternehmensgröße, die für Cross Border Trade mindestens notwendig ist oder gibt es Branchen, die sich hier – unabhängig von der Größe – immer weltweit aufstellen sollten und wenn ja, warum?
Unternehmensgröße ist für den Einstieg in den Cross-Border-Trade weniger entscheidend als die richtige Strategie und Anpassungsfähigkeit. Selbst kleinere Unternehmen können erfolgreich international expandieren, wenn sie Nischenmärkte ansprechen oder über spezialisierte Produkte verfügen.
Branchen wie Mode, Elektronik oder Konsumgüter, die von Natur aus global gefragt sind, sollten unabhängig von ihrer Größe eine internationale Ausrichtung anstreben. Diese Branchen profitieren von der hohen Nachfrage, und durch die Skalierung auf internationale Märkte können sie Wettbewerbsvorteile erlangen und neue Umsatzquellen erschließen. Unternehmen, die frühzeitig global denken, stärken ihre Wettbewerbsfähigkeit und legen den Grundstein für nachhaltiges Wachstum.
Kannst du zum Abschluss einmal zusammenfassen, was die wichtigsten ersten Schritte sind, wenn ein Unternehmen sich entscheidet, seinen Vertrieb über die Grenzen des eigenen Landes hinweg auszuweiten?
Für den erfolgreichen Einstieg ist zu Beginn eine umfassende Marktanalyse unerlässlich. Unternehmen sollten potenzielle Zielmärkte sorgfältig prüfen, um die lokale Nachfrage, die Wettbewerbslandschaft und die kulturellen Unterschiede zu verstehen. Daraufhin folgt die Anpassung der eigenen Produktpalette und des Marketings an die lokalen Gegebenheiten, einschließlich Währungsanpassungen und der Einhaltung lokaler Gesetze und Regularien. Auch eine robuste Logistikstrategie ist entscheidend, um effiziente und kostengünstige Lieferketten zu gewährleisten. Zudem sollten Unternehmen strategische Partnerschaften aufbauen, um Markteintrittsbarrieren zu überwinden.
Ein entscheidender Schritt im Cross-Border-Trade ist die Auswahl einer geeigneten E-Commerce-Software. Eine flexible Softwarelösung bildet das Fundament für den internationalen Handel, da sie alle Aspekte des Geschäfts – von der Produktdarstellung über Zahlungsabwicklung bis hin zu Versand und Kundenservice – zentral steuert. Die richtige E-Commerce Plattform ermöglicht es, verschiedene Märkte mit ihren spezifischen Anforderungen effizient zu bedienen. Dazu gehören die Mehrsprachigkeit, die Integration lokaler Zahlungsarten und die Anpassung an unterschiedliche Steuergesetze. Zudem erleichtert eine skalierbare Software die Expansion in neue Länder, indem sie Wachstum ohne zusätzliche Komplexität ermöglicht. Ein wichtiger Punkt ist die Möglichkeit, schnell und einfach internationale Marktplätze anzubinden. Kurz gesagt: Die Wahl der richtigen E-Commerce-Plattform ist entscheidend, um den Cross-Border-Trade erfolgreich zu starten und langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Schließlich ist eine kontinuierliche Erfolgsmessung und Anpassung unerlässlich, um die Strategie bei Bedarf zu optimieren und nachhaltig im internationalen Markt zu bestehen.
Checkliste:
- Marktanalyse & Strategie
- E-Commerce Plattform
- Buchhaltung international, Steuern & Zoll
- Produktpalette
- Marktplätze
- Kundenservice & Sprache
- Onlineshop
- Versand, Logistik & Fulfillment
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¹ Statista, CBCommerce Europe, Mai 2024