Im digitalen Zeitalter werden klassische Handelsfunktionen wie die Aggregation von Angebot und Nachfrage zunehmend durch digitale Plattformen bestimmt. Denn digitale Plattformen sind schlicht besser und kostengünstiger in der Lage, effiziente Marktmechanismen zu gewährleisten. So wird für 52 Prozent der Beschaffer mindestens ein wichtiges Beschaffungskriterium von Marktplätzen besser erfüllt als von den klassischen Onlineshops der etablierten Branchengrößen.
Für viele Großhändler bedeutet dies, dass sie nicht weniger als ihr Wertversprechen gegenüber ihren Kunden verändern sollten. Über die klassischen Handelsfunktionen hinaus müssen sie sich noch stärker als Serviceanbieter positionieren. (Digitale) Services, die die Prozesskosten der Kunden durch effizientere Prozessabläufe reduzieren, bieten eine gute Möglichkeit um sich vom Preiswettbewerb abzuheben.
(Digitale) Services im B2B erfordern Kundenorientierung
Entlang der Customer Journey bieten sich Anbietern diverse Möglichkeiten, den Informations- und Beschaffungsprozess der Kunden mit (digitalen) Services zu unterstützen. Hierfür ist allerdings eine konsequente Kundenorientierung erforderlich. Das bedeutet auch, den digitalen Kanal mehr als einen Vertriebskanal im Sinne eines klassischen Onlineshops zu verstehen, sondern als Chance, Kundenprozesse mit Hilfe digitaler Möglichkeiten unterstützen und verbessern zu können.
Je stärker es B2B-Anbietern gelingt, die Prozesse ihrer Kunden mittels geeigneter Services zu erleichtern, desto eher rückt der Produktpreis in den Hintergrund und Anbieter sind in der Lage, sich von klassischen Handelsmodellen und Onlinemarktplätzen abzugrenzen. Anbieter, die sich in dieser Form stärker als Lösungsanbieter und weniger als reine Produktverkäufer positionieren, müssen sich auch vor einer steigenden (Preis-)Transparenz nicht verstecken und haben damit noch besser die Möglichkeit, die Komplexität der Customer Journey und damit die Prozesskosten ihrer Kunden zu reduzieren.
Großhandel: Transformation vom Produkt- zum Lösungsanbieter
B2B-E-Commerce als reinen Vertriebskanal zu verstehen, ist im Zeitalter der Digitalisierung deutlich zu kurz gedacht. Erster Schritt vom Produkt- zum Lösungsanbieter ist es daher, die Perspektive zu wechseln und den konsequenten Kundenfokus zur obersten Maxime emporzuheben. Wer verstanden hat, dass es darum geht, die Prozesse der Kunden effizienter zu gestalten, anstatt den eigenen Vertrieb zu optimieren, hat bereits einen wichtigen Schritt in die richtige Richtung gemacht.
Für Großhändler, die verstanden haben, dass sie sich zukünftig stärker als Lösungsanbieter verstehen sollten, schließt sich unweigerlich die Frage an, in welcher Form sich diese Dienstleitungen am besten monetarisieren lassen. Diese und weitere Fragestellungen werden wir in den kommenden Wochen an dieser Stelle tiefer thematisieren.
Eine Übersicht aller 9 Thesen zu zukunftsfähigen Geschäftsmodellen im Großhandel finden Sie zum Download hier: www.ifhkoeln.de/b2b