Wussten Sie, dass die richtige Hintergrundmusik im Supermarkt den Umsatz signifikant steigern kann – aber nur an bestimmten Tagen? Eine aktuelle Studie zeigt, dass Musik an Wochentagen nachweislich zu höheren Verkaufszahlen führt, während sie am Wochenende kaum einen Effekt hat. Die Ergebnisse widersprechen der verbreiteten Annahme vieler Einzelhändler, dass Musik immer eine positive Wirkung entfaltet. Doch warum ist das so?
Forschungsergebnisse zu Musik und Kaufverhalten
Die Studie untersuchte, wie Musik das Kaufverhalten in Supermärkten beeinflusst. Abhängig davon, ob Kundinnen und Kunden unter der Woche oder am Wochenende einkaufen. Die Forschenden führten eine Meta-Analyse, Feldstudien und Experimente durch und stellten fest: An Wochentagen steigert angenehme Musik den Umsatz (in der Spitze um bis zu 11 %). Am Wochenende hingegen zeigte sich kein positiver Effekt. Tatsächlich gab es Hinweise darauf, dass Musik an Samstagen und Sonntagen sogar kontraproduktiv sein könnte.
Der Grund dafür liegt im psychologischen Zustand der Kundinnen und Kunden: An Wochentagen fühlen sich viele gestresst und mental erschöpft. Musik kann dann helfen, eine angenehmere Einkaufsatmosphäre zu schaffen, was zu mehr Spontankäufen und längerer Verweildauer führt. Am Wochenende hingegen sind Kundinnen und Kunden entspannter und lassen sich weniger durch Musik beeinflussen. Sie planen ihre Einkäufe bewusster und reagieren weniger auf atmosphärische Reize.
Methodik und zentrale Erkenntnisse
Die Studie basierte auf einer umfassenden Analyse von Einkaufsdaten sowie Feldexperimenten in europäischen Supermärkten. Dabei wurde das Kaufverhalten von über 150.000 Kundinnen und Kunden untersucht. Die Forschenden verglichen den Umsatz an Tagen mit und ohne Musik und analysierten zudem, ob verschiedene Musikstile unterschiedliche Effekte haben.
Die Ergebnisse waren eindeutig: Sowohl Hintergrund- als auch Vordergrundmusik steigerten den Umsatz an Wochentagen, hatten jedoch am Wochenende keine signifikante Wirkung.
Ein weiteres Experiment mit 136 Supermarktkundinnen und -kunden bestätigte diese Befunde. In einer simulierten Einkaufssituation mit und ohne Musik gaben Kundinnen und Kunden an Wochentagen signifikant mehr Geld aus, während die Musik am Wochenende keinen Unterschied machte. Die Forschenden erklären diesen Effekt mit dem sogenannten „Affect Heuristic“: Wenn Menschen erschöpft sind, verlassen sie sich stärker auf emotionale Signale. In diesem Fall auf Musik, die ein angenehmes Einkaufsgefühl erzeugt.
Was bedeutet das für den Einzelhandel?
Die Ergebnisse zeigen, dass Musik als Marketinginstrument gezielt eingesetzt werden sollte, insbesondere an Wochentagen. Händler können damit nicht nur die Aufenthaltsdauer, sondern auch die Verkaufszahlen steigern. Allerdings sollte Musik am Wochenende mit Bedacht eingesetzt werden, um keine unerwünschten Effekte zu erzeugen.
Um Musik als Umsatztreiber optimal zu nutzen, sollten Händler:
- Musik gezielt anpassen: An Wochentagen kann sanfte Hintergrundmusik die Stimmung der Kundinnen und Kunden positiv beeinflussen und den Umsatz steigern.
- Wochenendstrategie überdenken: Da Musik am Wochenende weniger wirkt, könnten andere Maßnahmen, wie Produktpräsentationen oder Verkostungen, effektiver sein.
- Kundenverhalten beobachten: Supermärkte sollten individuell testen, ob sich die Erkenntnisse auch in ihrem spezifischen Umfeld bestätigen.
- Personalisierte Musikstrategien entwickeln: Je nach Kundengruppe und Standort kann eine differenzierte Musikauswahl sinnvoll sein.
Die Studie verdeutlicht, dass der richtige Einsatz von Musik einen direkten Einfluss auf das Kaufverhalten hat. Allerdings nicht pauschal, sondern abhängig vom Wochentag. Händler, die diese Erkenntnisse nutzen, können ihre Marketingstrategie optimieren und gezielt Kaufanreize setzen.
Quelle: Ahlbom, C.-P., Roggeveen, A. L., Grewal, D., & Nordfält, J. (2023). Understanding How Music Influences Shopping on Weekdays and Weekends. Journal of Marketing Research, 60(5), 987-1007. https://doi.org/10.1177/00222437221150930