Erfolgreicher B2B-E-Commerce für Hersteller

Die Entwicklung des B2B-E-Commerce schreitet rasant voran und mit ihr die Anforderungen, die Kund:innen an einen Onlineshop haben. Dabei zählen nicht nur die Wahl des geeigneten Shopsystems oder eine nahtlose User Experience eine Rolle. Ein weiterer, oftmals unterschätzter Erfolgsfaktor ist das richtige Partnernetzwerk, das in Sachen digitaler Transformation gut aufgestellt sein sollte. Doch wie kann man B2B-Partner in dieser Hinsicht unterstützen?

Wie genau, das haben unsere Expert:innen von ECC NEXT, der Beratungseinheit des IFH KÖLN und ECC KÖLN gemeinsam mit tesa anhand eines Projekts erarbeitet. Wir haben nachgefragt: Welche Insights und Best Practices empfiehlt Expertin Saskia Roch, um Partner zu digital zu enablen und B2B-Onlineshops erfolgreicher zu machen?

Die Beziehung zwischen Herstellern und Handel im B2B muss neu gedacht werden

Die Beziehung zwischen B2B-Händlern und Herstellern hat sich in den vergangenen Jahrzehnten stark gewandelt. Während die Rollen früher klar definiert waren –  die Hersteller kümmern sich um Produkt und Marke und der Handel um die Kund:innen – sind diese heutzutage nicht mehr so klar abzugrenzen. Unter dem Stichwort D2C (direct-to-consumer) nehmen Hersteller direkt Kontakt zu den Kund:innen auf, haben einen Anspruch auf Daten und auch der Wunsch nach Messbarkeit wächst. Wir stellen uns die Frage: Wie wird sich diese Beziehung zukünftig gestalten? Wie kann sie für beide Seiten gewinnbringend sein? Spannende Einblicke in das Thema bietet unsere Zusammenarbeit mit dem Bereich ITC (Industrial Trade & Converting) von tesa.

Handelspartner für erfolgreichen B2B-E-Commerce enablen

Während der tesafilm® eine beeindruckende Bekanntheit in Deutschland von weit über 90 Prozent hat, sind die Industrieprodukte des Herstellers weniger bekannt. Aber: tesa macht knapp 80 Prozent seines Umsatzes im B2B-Sektor. Neben dem eigenen Direktvertrieb setzt das Unternehmen außerdem auf den erfolgreichen Vertrieb über Handelspartner und hat es sich zum Ziel gesetzt, die Partner zu befähigen, in der B2B-E-Commerce-Landschaft ihre Umsätze zu erhöhen. Doch wie sind die Partner eigentlich aufgestellt und welche Art der Unterstützung hilft wirklich? Schnell war klar: Es braucht mehr Klarheit über die unterschiedlichen Bedarfe der bestehenden Händlerschaft.

Digitale Reife der B2B-Händler bestimmen

Hier kam die Datenkompetenz des Teams rund um ECC NEXT ins Spiel und im gemeinsamen Projektteam haben wir uns die Frage gestellt: Woran machen wir die Bedarfe der Partner fest? Dabei sind wir von zwei grundlegenden Hypothesen ausgegangen:

1. Bedarfe im B2B-E-Commerce hängen vom digitalen Reifegrad des Händlers ab.
2. Je größer die digitale Reife des Händlers, desto größer auch sein Umsatz im B2B-Onlinehandel.

Unterteilt haben wir die digitale Reife der Händler in vier Kategorien: Foundation, Emerging, Advanced  und Cutting Edge. Nun geht es darum, zu bestimmen, zu welcher Stufe die jeweiligen B2B-Händler gehören und damit die bestehende Händlerschaft in ähnlich gelagerte Bedarfssegmente einzuordnen.

Um ein möglichst ganzheitliches Bild zu erhalten, haben wir hierzu drei verschiedene Datenquellen genutzt: Interne Daten von tesa, Marktdaten des IFH KÖLN zum B2B-Sektor sowie Online-Research und Kundenbefragung. Auf diese Weise konnten wir die Partner optimal segmentieren. Das Ergebnis: 4 Bedarfscluster mit ausgearbeiteten Bedarfen rund um den B2B-E-Commerce.

Datenbasiert die richtigen Services anbieten

In einer zweiten Phase werden nun passgenaue Unterstützungsleistungen für tesa konzipiert, mit denen die erarbeiteten Bedarfe der B2B-Partner adressiert werden können. Ein initiales Brainstorming ergab eine Liste von über 80 potenziellen Services für die 4 Bedarfscluster. Priorisiert wurde nach Aufwand und Impact, aber auch nach Machbarkeit und der späteren Messbarkeit des Impactes beim jeweiligen Partner. Als erstes geht an den Start: Ein „Ready-to-use-Webshop“ für Partner, die noch keinen Online-Auftritt haben sowie ein „Digital Starter Set“ zur Unterstützung bei der Vermarktung.

Den Vortrag von der K5 in voller Länge gibt es in der Mediathek.