Neues Jahr, neue ECC CLUB Interviews. Unser erstes Interview in 2021 haben wir mit Michael Haufler, Geschäftsführer der scireum GmbH & Herausgeber der Plattform B2B-Experts.digital, geführt. Wir haben mit ihm über E-Commerce-Projekte im B2B-Bereich sowie deren Erfolgsfaktoren gesprochen. Außerdem erzählt er uns mehr zu der im vergangenen Herbst von scireum gelaunchten Plattform für B2B-Unternehmen.
Ihr seid schwerpunktmäßig in den Branchen SHK (Sanitär-Heizung-Klima) und Elektro unterwegs. Ein dreistufiger Vertriebsweg Hersteller-Handel-Handwerk/Endkunden ist hier Standard. Welche Chancen und Herausforderungen bieten sich in diesem Fall durch die Digitalisierung?
Wir sehen in unseren Projekten, dass sich sowohl die SHK- als auch die Elektrobranche mitten in einem großen strukturellen Wandel von klassischen Vertriebskanälen (Telefon, Außendienst, Fax, Filiale) hin zu digitalen Kanälen (Webshop, Apps, Schnittstellen) befinden. Diese ohnehin schon rasant ablaufende Transformation wird aktuell durch Corona nochmals beschleunigt. Viele Handelsunternehmen stehen dadurch je nach Betrachtungsweise vor großen Chancen wie auch Risiken.
Die Entwicklung der E-Commerce-Quote wird zum entscheidenden Faktor, wenn es um die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit eines Handelsunternehmens geht. Bereits heute wachsen viele Großhändler oftmals nur noch über die Zuwächse im digitalen Geschäft.
Unabhängig davon, ob man seinen Kunden eine Kanal- oder Lieferantentreue oder einen Mix aus beidem zuschreibt, ist ein Rückstand in der E-Commerce Quote gegenüber der Konkurrenz eine große Herausforderung. Daher sehe ich die große Herausforderung der Digitalisierung in der Geschwindigkeit der Transformationsprozesse. Wer es hier schafft, Schritt zu halten oder seine Konkurrenz hinter sich zu lassen, kann daraus auch eine nachhaltige Chance machen.
Was sind in deinen Augen DIE Erfolgsfaktoren in einem B2B-E-Commerce Projekt?
Wie bereits in der letzten Frage erwähnt, ist Zeit beziehungsweise die Geschwindigkeit ein entscheidender Erfolgsfaktor. Hier zeichnet sich auch immer deutlicher ab, dass Geschwindigkeit wichtiger ist als Perfektion. Zugegebenermaßen eine sehr undeutsche und damit bei vielen Unternehmen auch schwierige Sichtweise. Mut zum Risiko und eine positive Fehlerkultur sind hier entscheidend.
Neben der Geschwindigkeit möchte ich noch zwei elementare Faktoren herausheben: Zum einen die Stammdaten, allen voran die Produktinformationen. Sie sind das Öl im Getriebe einer jeden E-Commerce-Maschine und können, sofern nicht oder nur spärlich vorhanden, jedes Projekt auch empfindlich ins Stocken bringen. Erfahrungsgemäß wird dieses Thema in nahezu jedem Projekt massiv unterschätzt. Daher der wichtige Rat, wenn man anfängt über E-Commerce nachzudenken: Bringt umgehend die Stammdaten in Ordnung. Wenn ihr glaubt oder man euch sagt „Das haben wir im Griff.” – schaut bitte nochmals ganz genau hin. In vier von fünf Fällen ist es leider nicht so.
Schließen möchte ich mit einem wichtigen Statement: „Prozesse laufen über Personen.”. In der Digitalisierung, auch besonders im B2B-E-Commerce, geht es sicherlich auch viel um Automatisierung. Trotzdem hängen viele Prozesse und vor allem die Akzeptanz des ganzen Systems an Personen. Daher ist ein entscheidender Erfolgsfaktor, dass alle betroffenen Personen – und das sind bei einem komplexen B2B-E-Commerce-Projekt eine ganze Menge – abgeholt werden und mit an Bord sind. Ohne eine breite Akzeptanz im Vertrieb, Logistik, IT und Marketing wird sich jede Lösung, egal wie gut sie ist, unnötigerweise sehr schwertun.
Im Oktober letzten Jahres habt ihr B2B-Experts.digital gelauncht: Was ist die Mission dahinter und für wen sind die Inhalte?
Die digitale Transformation ist DIE große Herausforderung unserer Zeit, die über Wohl und Wehe von vielen Unternehmen entscheiden wird. Unsere Mission ist es daher, dass wir mit praxisnahen Wissensinhalten, Impulsen sowie Tipps & Tricks rund um das Thema B2B-Digitalisierung dazu beitragen möchten, dass möglichst viele Unternehmen die digitale Transformation erfolgreich meistern, die Risiken abwenden und die Chancen, die sich durch die Digitalisierung bieten, auch heben können. Wir möchten die Menschen aus B2B-Unternehmen erreichen, vor allem fokussiert auf Markenhersteller und Fachgroßhändler, weil wir uns in dieser Welt seit mehr als 10 Jahren bewegen und richtig gut auskennen.
Die Nutzer erhalten Expertenwissen in Form von praxisnahen Erklärvideos, Tipps und Impulsen. Dadurch verstehen sie die Themen rund um die Digitalisierung, werden befähigt (empowert) diese in ihren Unternehmen anzuwenden, durch die Umsetzung kann somit die digitale Transformation erfolgreich gelingen.
Wie seid ihr mit dem ECC CLUB in Berührung gekommen?
Den ECC CLUB habe ich schon seit dem Studium auf dem Schirm. Durch die Coronaaktion haben wir uns dann mehr mit der Mitgliedschaft beschäftigt und festgestellt, dass es ein sehr attraktives Angebot ist. Wir freuen uns, nun an Bord zu sein!