Die zweiteilige Studienreihe „B2B Commerce - Im Spannungsfeld zwischen wirtschaftlicher Belastungsprobe und digitaler Effizienz“ von ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit Striped Giraffe beleuchtet die Möglichkeiten von B2B-Unternehmen, auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wettbewerbsfähig und erfolgreich zu bleiben. Im zweiten Teil der Studienreihe geht es im Speziellen um das Potenzial von Digitalisierungs- und IT-Projekten als Wettbewerbsvorteil in Krisenzeiten und die Bedeutung der richtigen KPI-Messung und digitalen Effizienz für den Erfolg.
Entscheidungen, die auf fundierten Daten basieren, sind elementar, um Investitionen abzusichern und sinnvolle Maßnahmen für das eigene Unternehmen abzuleiten. Dies sollte auch schon dann beherzigt werden, wenn es um die Überlegung geht, neue Digitalisierungs- und IT-Projekte umzusetzen. Egal, ob es dabei um die Optimierung verschiedener Softwarelösungen wie CRM-, PIM- oder ERP-System geht oder um die Einführung eines Kundenportals, Onlineshops, digitaler Services oder einer Unternehmens-App.
Lückenhafte Datengrundlage im Entscheidungsprozess für neue Digitalisierungs- und IT-Projekte
Die Studie zeigt klare Verbesserungspotenziale auf, wenn es um die Datengrundlage im Entscheidungsprozess für neue Projekte geht. Zwar ziehen 41 Prozent der befragten Großhändler und Hersteller ausschließlich interne Daten als Entscheidungsgrundlage heran. Dabei handelt es sich allerdings vor allem um Absatz-/Umsatzzahlen (37 %), Gewinnmargen (36 %) und Investitionsbudgets (27 %). Von diesem Fokus auf eine reine Gewinn-Verlust-Rechnung, ist es jedoch kaum möglich eine zielorientierte Analyse und (Digitalisierungs-)strategie abzuleiten. Wertvolle Kennzahlen wie Business Intelligence Daten oder der Customer Lifetime Value werden dagegen nur sehr selten als Entscheidungsgrundlage herangezogen. Auch die sinnvolle Verknüpfung interner und externer Datenquellen – wie Markt- und Wettbewerbsdaten oder Daten aus Marktforschungs- oder Beratungsprojekten – wird nur von einem Fünftel der befragten Unternehmen verfolgt.
Kennzahlenbasiertes Monitoring während der Umsetzung von Digitalisierungsprojekten essenziell, aber ausbaufähig
Nicht nur bei der Entscheidung für neue Digitalisierungs- und IT-Projekte, sondern auch während laufender Projekte sind sowohl die richtige Strategie als auch das Monitoring zentraler Kennzahlen unumgänglich für einen Erfolg des Projektes. Die Studie zeigt jedoch auf, dass die Messung wichtiger KPIs bei den befragten B2B-Unternehmen Optimierungspotenzial bietet. Durchschnittlich werden 2,43 KPIs gemessen. Dabei stehen Budgeteinhaltung (46 %) und die Einhaltung des Timings im Projekt (43 %) im Fokus. Ein Kundenzufriedenheits-Index (38 %) sowie der Nutzwert des Projektes (35 %) werden lediglich von etwas mehr als einem Drittel der befragten B2B-Unternehmen gemessen. Außerdem findet auch hier nur selten eine sinnvolle Verknüpfung verschiedener KPIs statt: Lediglich 12 Prozent messen sowohl den Kundenzufriedenheits-Index als auch den Nutzwert des Projekts.
Auch beim Monitoring der Rentabilität der Investitionen zeigen sich Schwachstellen: Zwar geben insgesamt 87 Prozent an, den Return on Investment (ROI) von Digitalisierungs- und IT-Projekten zu messen, jedoch hat er nur selten Einfluss auf weitere Entscheidungsprozesse und wird häufig zu falschen Zeitpunkten gemessen. Lediglich 37 Prozent der befragten B2B-Unternehmen messen den ROI in regelmäßigen Abständen und leiten daraus weitere Entscheidungen ab – und verfolgen damit eine wirksame Vorgehensweise.
Mit richtiger Herangehensweise hohe Abbruchraten vermeiden und erfolgreiche Projekte umsetzen
Die Abbruchrate von begonnenen Digitalisierungs- und IT-Projekten innerhalb der letzten fünf Jahre ist hoch: Insgesamt 80 Prozent der B2B-Unternehmen haben mindestens einmal ein Projekt abgebrochen. Hauptgründe liegen nach Angabe der Befragten im Personalmangel (33 %), bei Problemen mit Dienstleistern (29 %) sowie im unterschätzten Aufwand (28 %). Etwa ein Viertel erkennt zudem eine fehlende Projektstrategie (24 %) als Ursache an. Neben einer vorab klar definierten Zielsetzung und Strategie, welche auf einer detaillierten Ist-Analyse basieren sollte, ist somit auch die Auswahl des bzw. der richtigen Dienstleister(s) erfolgskritisch. Knapp zwei Drittel (64 %) stimmen sogar zu, dass Projekte teilweise nur aufgrund der fehlenden Leistung der Dienstleister gescheitert sind. Dabei sind auch klar definierte Aufgaben und Rollendefinitionen zwischen dem internen Projektteam und dem Dienstleister von zentraler Bedeutung. Zudem sollten Unternehmen sich bei der Umsetzung von Digitalisierungsprojekten stets an den Wünschen und Bedarfen der Kund:innen orientieren. Denn Kundenzentrierung gilt als eine zentrale Stellschraube für den Erfolg von jeglichen (Digitalisierungs-)Maßnahmen.
Die Studie verdeutlicht jedoch mangelnde Kundenzentrierung schon zu Beginn neuer Digitalisierungsprojekte: Markttrends und Entwicklungen der Wettbewerber sind für die Befragten im Entscheidungsprozess wichtiger als die Wünsche der Kund:innen. Erst das Zusammenspiel aus diesen verschiedenen Faktoren – klare Strategie und Ziele, klare Ressourcenaufteilung, richtige Dienstleisterauswahl, Kundenzentrierung – sowie eine adäquate Datengrundlage sowie eine zielgerichtete Erfolgsmessung mit den relevanten KPIs kann für eine Reduzierung von Projektabbrüchen und für einen langfristigen Projekterfolg sorgen.
Über die Studie
Für die zweiteilige Studienreihe „B2B Commerce - Im Spannungsfeld zwischen wirtschaftlicher Belastungsprobe und digitaler Effizienz“ des ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit Striped Giraffe wurden im Januar 2023 insgesamt 200 Führungskräfte aus B2B-Unternehmen (Großhändler und Hersteller) unterschiedlicher Branchen online befragt. Voraussetzung für die Teilnahme an der Befragung war, dass das Unternehmen mindestens 100 Mitarbeiter:innen hat und die Befragten für Vertrieb, Marketing, IT/EDV, Digitalisierung und/oder E-Commerce verantwortlich sind.
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Studienteil II steht hier kostenfrei zum Download bereit. Auch Studienteil I, bei dem es schwerpunktmäßig um die aktuelle Situation von B2B-Unternehmen vor dem Hintergrund der Krisen, ergriffene Maßnahmen, Prioritätensetzung, Preiserhöhungen und E-Commerce-Entwicklungen geht, steht dort zum Download Verfügung.