Alexander Steireif von Alexander Steireif GmbH
Unser ECC-Club Mitglied Alexander Steireif GmbH unterstützt den Mittelstand bei Aufbau und Entwicklung nachhaltig erfolgreicher E-Commerce-Lösungen und digitaler Vertriebsprozesse. Im Interview erzählt uns Alexander Steireif unter anderem, warum es immer Sinn macht neue Vertriebsmöglichkeiten zu hinterfragen und damit einhergehende Kosten und Risiken beziffern kann.
Herr Steireif, im E-Commerce rücken immer mehr auch Produzent*innen in den Fokus. Warum ist das Modell „Direct to Customer“ gleichermaßen für Brands und auch für Produzierende interessant? Wo liegen die Unterschiede?
Der digitale Direktvertrieb an den Endkunden – egal ob nun Verbraucher oder Unternehmen - bietet natürlich unglaubliches Potenzial für die Margenoptimierung. Gleichzeitig erlangen Unternehmen in dreierlei Hinsicht größeren Handlungsspielraum: Erstens bei Verhandlungen mit dem Großhandel – falls man zweigleisig fahren will. Zweitens, dank der wachsenden Profitabilität, bei Investitionsentscheidungen. Drittens bei der Entwicklung neuer Leistungen, da nun mehr Informationen über Kundenbedürfnisse und -interessen vorliegen. Der E-Commerce bietet also enorme Chancen. Die Unterschiede liegen in den verschiedenen Anforderungen und digitalen Nutzungsszenarien der jeweiligen Endkunden begründet. B2B ist eben nicht B2C. Während Brands – in der Regel – vor allem mit einem hohen Marketinginvest rechnen müssen, um ihre Kundengruppen über alle Kanäle hinweg auf das neue Angebot hinzuweisen, müssen B2B-Unternehmen ihren Kunden mit weitreichenden Services überzeugen, um sich vom Zwischenhandel abzugrenzen und für Kundenbindung zu sorgen. Das sind dann eher prozessuale und technologische Herausforderungen.
Wann macht es denn Sinn, klassische Vertriebsstrukturen zu überdenken und andere Ansätze zu fahren?
Sobald sich neue Vertriebsmöglichkeiten bieten, sollte man die klassischen immer überdenken, denn es kann ja Optimierungspotenzial geben. Spätestens aber, wenn man in der bisherigen Struktur nicht mehr wirtschaftlich und/oder mit dem nötigen Tempo skalieren kann, wird es Zeit, den eigenen Ansatz zu hinterfragen. Wenn also Margen sinken, nicht mehr ausreichend Umsatz generiert werden kann bzw. der Zwischenhändel zu mächtig geworden ist und die Marge drückt. Aussagen wie „Der Eintritt in neue Märkte ist zu teuer“ oder „da kommen wir am Großhandel nicht vorbei“ muss man im digitalen Zeitalter nicht mehr einfach als gegeben hinnehmen.
Wichtige Faktoren beim Thema Vertrieb sind natürlich auch immer Kosten und Risiken. Wie lassen sich diese beziffern?
Das Investitionshöhe wird vor allem, wie schon angedeutet, durch die Zielgruppe sowie das Produktportfolio getrieben. Je komplexer und erklärungsbedürftiger die Produkte, umso mehr Kreativität und Energie muss man in das Verkaufskonzept investieren. Natürlich kann man einen Defibrillator online direkt vertreiben, es ist eben nur etwas aufwändiger als, sagen wir, Schuhe.
Das Risiko lässt sich recht gut aus der Gegenüberstellung von Investitionssumme und erwartetem Ertrag, in diesem Fall Margenzuwachs in Relation zum Umsatzrückgang, abschätzen. Man muss sich eben bewusst machen, dass das Neugeschäft im Direkt-Vertrieb mit einem Umsatzrückgang in den alten Vertriebskanälen einhergeht. Eine Hürde kann natürlich sein, dass man aus wettbwerbsrechtlichen Gründen die Zwischenhandelspreise nicht ausreichend unterbieten kann. Da gilt es aber ganz genau den Einzelfall zu püfen. In der Regel ist der Wechsel in den Online Direktvertrieb für Produzenten schon lukrativ.
Wagen wir einen Blick in die Zukunft: Am E-Commerce kommt aktuell ja kein Unternehmen mehr vorbei. Wie schätzen Sie die Situation in 5 Jahren ein?
Zumindest im B2B haben wir nun nach einer langen Phase der Early Adopter die Situation, dass E-Commerce auch in der Breite ankommt. Das Vertrauen in die neuen Absatzmöglichkeiten bzw. in deren Vorteile steigt. Die Mehrzahl der Unternehmen, auch der Produzenten, wird daher in irgendeiner Form den Weg in den E-Commerce gehen. Die Crux ist aber, dass das Verständnis nicht im gleichen Maße steigt, wie das Vertrauen. Viele werden versucht sein, einfach nachzuahmen anstatt eigene, passgenaue Strategien zu entwickeln. Hier müssen wir unterstützen, damit wir in 5 Jahren nicht in enttäuschte Gesichter blicken.
Sie feiern bald einjähriges Jubiläum Ihrer ECC CLUB Mitgliedschaft. Warum lohnt sich der ECC-Club für Sie?
Die Mitgliederstruktur des ECC-Club ist sehr vielschichtig. Agenturen, Softwareanbieter, Dienstleister, Handelsunternehmen und Hersteller aus unterschiedlichsten Branchen sind vertreten. Deswegen ist der ECC CLUB insbesondere aus Networking-Perspektive so attraktiv, erhält man doch immer neue, spannende Impulse. Außerdem erhalten wir Zugang zu Experten und hochwertigen Studien.