Vielleicht sind Sie gerade etwas irritiert, einen Beitrag mit dieser Aussage von dem Vorstand eines Softwareunternehmens zu lesen. Zugegeben, das Thema Digitalisierung des Außendienstes böte viel Material, um über die Vorzüge von Software für Vertrieb und Service zu philosophieren.
Bei der Einführung unserer Produkte im Mittelstand begegnet uns in schöner Regelmäßigkeit der Irrglaube, dass die Lösung aller Probleme in der reinen Anschaffung einer Software liegt.
Das wird Sie jetzt überraschen, aber dem ist nicht so. Eine Software ist ein Werkzeug, vergleichbar mit einem Hammer. Sie können mit einem Hammer Nägel in die Wand schlagen oder Nägel überflüssig machen und direkt die ganze Wand zertrümmern. Je nachdem welches Ergebnis Sie bevorzugen, setzen Sie den Hammer anders ein.
Das gewünschte Ergebnis steht immer am Anfang. Dementsprechend wichtig ist es, dass Sie es sorgfältig definieren. Und zwar bitte nicht allein, sondern mit den Personen, die am Ende mit dem Ergebnis einen Großteil ihrer Arbeitszeit verbringen: Ihrem Außendienst.
Wenn Sie Ihren Außendienst digitalisieren (und damit Erfolg haben) möchten, führt kein Weg daran vorbei, Ihre Außendienstlerinnen und Außendienstler an diesem Prozess zu beteiligen. Nichts ist so destruktiv für die Arbeitsmotivation, als vollendete Tatsachen, die vollkommen an der Realität vorbeigeplant sind.
Deswegen stellen Sie offen die Frage, wie der Alltag im Außendienst aussieht. Welche Informationen wünschen sich Vertrieb und Service, wenn sie vor Ort bei Kunden sind. Welche Probleme hat der Kunde und wie kann der Außendienst helfen? Welche Situationen treten häufig auf, in denen Ihre Mitarbeiter:innen und Kolleg:innen im Feld aktuell dem Kunden nicht so helfen können, wie sie eigentlich wollen? Und scheitert dies eventuell an Gründen, die durch Software behoben werden können?
Kurz gesagt: Definieren Sie gemeinsam, welchen Mehrwert ein digitalisierter Außendienst für Ihre Kunden erbringen soll. Erst dann (!) ergibt es Sinn, sich über eine Umsetzung der Ziele in einer Software zu unterhalten.
Hier warten noch genug Herausforderungen auf Sie. Schnell werden Sie darüber diskutieren, wie die Datenkonsistenz zwischen mobilen Lösungen und dem ERP-System im Unternehmen gewährleistet wird. Oder ob dank der Netzabdeckung in Deutschland Ihre Außendienst-App nicht zwingend eine Offline-Funktion benötigt. Oder wie Sie die Sicherheit von Unternehmensdaten gewährleisten, wenn diese in der Hosentasche überall hin mitgenommen werden.
Alles spannende Fragestellungen, die es zu lösen gilt. Wenn Sie im Vorfeld jedoch ein klares Ziel mit Ihrem Außendienst abgestimmt haben, können Sie immerhin sicher sein, dass alle bei der letztendlichen Umsetzung an einem Strang ziehen.
Welche Lösungen dabei in der Praxis entstehen und welche Fallstricke Sie umgehen sollten, zeige ich am 28. Oktober 2021 in meinem Vortrag auf der B2BEST DIGITAL.
Über den Autor
Als Vorstandsvorsitzender des ERP-Herstellers e.bootis aus Essen wird Dr. Tim Langenstein täglich mit den Problemen und Herausforderungen des Mittelstands konfrontiert. Mit über 20-jähriger Erfahrung in der ERP-System-Branche kennt er nicht nur die Anforderungen an moderne ERP-Software, sondern entwickelt praxisnahe Lösungen, die messbare Mehrwerte im Zeitalter der Digitalisierung liefern. Sein Fokus liegt auf der digitalen Unternehmensorganisation und der softwareseitigen Optimierung von Prozessen.