André Roitzsch und
Manuel Ludvigsen-Diekmann von Shopmacher.
Die Digitalisierung des Vertriebs insbesondere im B2B-Sektor des Mittelstands ist für Unternehmen, die wettbewerbsfähig bleiben möchten, unausweichlich. Aber wie anfangen? Und womit? Was sind die ersten Schritte? Diese Fragen beantworten André Roitzsch, CEO von Shopmacher, und CTO Manuel Ludvigsen-Diekmann im ECC-Club-Interview.
Die Digitalisierung des eigenen Vertriebs stellt vor allem Mittelständler vor große Herausforderungen. Warum?
André Roitzsch: Für Unternehmen aus dem Mittelstand, deren Kerngeschäft in der Regel nicht die Digitalisierung ist, türmt sich – subjektiv empfunden – zunächst ein riesiger Berg an Fragen auf: Wie und womit fange ich eigentlich an? Welches Budget brauche ich? Welche Risiken bestehen eigentlich? Und woher kommen die Mitarbeiter, die ich dafür brauche? Die Rekrutierung von geeignetem Personal zum Aufbau von digitalem Know-how ist sehr schwer, da geeignete Kandidaten auf dem Personalmarkt kaum verfügbar sind. Und wenn, dann wenden sie sich in der Regel selten dem Mittelstand zu. Fakt ist auch: Der Aufbau einer eigenen IT-Infrastruktur erfordert Investitionsmittel, die gerade im Mittelstand häufig nicht vorhanden sind.
Ein mittelständisches Unternehmen wagt den Schritt hin zur Digitalisierung. Welches Vorgehen empfehlt ihr hierbei?
Manuel Ludvigsen-Diekmann: Zunächst mal gilt es, das Angebot digital verfügbar zu machen. Gerade im B2B-Mittelstand liegen oft noch gar keine vertriebsregion-übergreifenden, einheitlichen Produktdaten für die Hauptprodukte vor – von der Bezeichnung über die Beschreibung des Produkts bis hin zur Bebilderung. Selbst die Artikelnummern sind oft nicht einheitlich. Von Ersatz- und Verschleißteilen oder Services ganz zu schweigen. Daher ist Kern und erster Schritt auf dem Weg zum digitalen Vertrieb die Erstellung eines einheitlichen digitalen Katalogs des gesamten Angebots.
Klingt einleuchtend. Aber wie macht man das?
Manuel Ludvigsen-Diekmann: Technische Grundlage des digitalen Katalogs könnte zum Beispiel ein E-Commerce PIM (Product Information Management) sein, das sehr gute Möglichkeiten zur Produktdatenpflege bereitstellt, sowie eine Volltextsuche nach diversen Kriterien. Der Einsatz eines PIM “zwingt” quasi dazu – und gibt auch einen Weg vor – Produktdaten zu vereinheitlichen. In den bestehenden Warenwirtschafts- oder ERP-Systemen ist das aufgrund gewachsener Verflechtungen oft kaum möglich.
Die Digitalisierung und Harmonisierung der Produktdaten ist dabei aber nur die notwendige Basis. Erst danach werden diese in unterschiedliche Vertriebskanäle “gegossen”. Das bedeutet, Mittelständler können bestehende Vertriebskanäle mit größerer Effizienz weiter nutzen – zum Beispiel weil ehemals analoge Vorgänge entfallen. Oder aber Unternehmen erschließen ganz neue digitale Vertriebskanäle, zu denen sie vorher keinen Zugang hatten, indem sie für ausgewählte Sortimente eine Commerce-Funktion aufschalten.
Was schätzt ihr als Shopmacher besonders am ECC-Club?
André Roitzsch: Das IFH und der ECC-Club sind einfach sehr nah an den Belangen der Händler und für uns damit wichtige Impulsgeber, um solche am Markt orientierte Lösungen zu entwickeln. Insbesondere das ECC-Forum ist stets eine tolle Plattform für uns, um mehr über die echten Sorgen der Unternehmen zu erfahren. Zudem sind die Veranstaltungen stets mit erstklassigen Speakern besetzt, die uns immer wieder überraschende Blicke über den Tellerrand liefern. Außerdem profitieren wir auch vom Zugang zu den ECC- und IFH-Studien mit wirklich wertvollen Insights. Die ECC-Mitgliedschaft ist für uns wirklich ein wichtiger strategischer Aspekt, um am Puls der Zeit zu bleiben.
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