Die Beschaffung und der Vertrieb im B2B-Umfeld verändern sich stetig. Während persönliche Beziehungen und klassische Vertriebsmethoden nach wie vor eine große Rolle spielen, gewinnen digitale Kanäle und neue Inhaltsformate zunehmend an Bedeutung. Das Potenzial einer 360°-Kommunikation für Vertrieb und Bestandskundenmanagement ist unumstritten – und das haben Verkäufer:innen erkannt. So zeigt die neue Studie von ECC KÖLN in Zusammenarbeit mit dotSource: 84 Prozent bewerten die Priorität von Content Marketing für ihr Unternehmen als (sehr) hoch. Auch auf der Beschaffungsseite zeigt sich die Relevanz einer inhaltsgetriebenen Vertriebsstrategie: Mehr als die Hälfte der Beschaffenden wurde bereits durch veröffentlichte Inhalte auf neue Anbieter aufmerksam. Besonders gefragt sind produktbezogene Informationen. Doch auch Inhalte, die sich mit allgemeinen Themen unabhängig vom Produkt befassen, werden von 53 Prozent der befragten Beschaffenden als wichtig bei der Anbieterauswahl eingestuft. Genau hier sollten Verkäufer:innen ansetzen.
Den Nerv der Zielgruppe treffen und Herausforderungen meistern
Ein Blick auf Angebot und Nachfrage verschiedener Inhalte macht deutlich: Es gibt Nachholbedarf! Besonders produktbezogene Eigenschaften und weiterführende Produktinformationen werden häufiger gewünscht, als sie tatsächlich angeboten werden. Auch bei den Inhaltsformaten gilt es, die Bedürfnisse der eigenen Zielgruppe im Blick zu behalten und echte Mehrwerte zu bieten. Beschaffende bevorzugen vor allem Produkttests, Illustrationen, Fotos und Infografiken – gerade diese Formate werden jedoch seltener bereitgestellt.
Verkäufer:innen stehen im Bereich Content Marketing vor zahlreichen Herausforderungen. Allen voran die Identifikation zielgruppenrelevanter Inhalte, die Produktion qualitativ hochwertiger Inhalte sowie die Wahl der richtigen Kanäle zur Verbreitung. Personalmangel und die Komplexität der Produkte erschweren die Umsetzung zusätzlich.
87 Prozent der befragten Verkäufer:innen geben daher an, dass ihr Unternehmen Content-Marketing-Aktivitäten auslagert. Zukünftig kann auch der Einsatz Künstlicher Intelligenz hierbei unterstützen. Wer KI-generierte Inhalte nutzt, muss diese jedoch auf Richtigkeit prüfen und entsprechend kennzeichnen. Von Beschaffenden werden solche Inhalte nicht als störend empfunden. Damit ergeben sich neue Möglichkeiten für Unternehmen, die ihr Content Marketing zukünftig stärker eigenverantwortlich vorantreiben wollen. Allerdings werden Nutzen und Prüfungsaufwand von KI-generierten Inhalten derzeit noch als gleich hoch eingeschätzt.
Da sein, wo die Kundschaft ist, ist Pflicht!
Auch im B2B-Handel sind neben Offline- zunehmend Online-Touchpoints relevant für die Neukundengewinnung und das Bestandskundenmanagement. Unternehmen müssen dort präsent sein, wo sich die Kundschaft informiert. Neben Messen und speziellen Lieferantenverzeichnissen werden B2B-Kund:innen vor allem durch Suchmaschinen und Marktplätze auf neue Anbieter oder Produkte aufmerksam. Die Positionierung mit suchmaschinenoptimiertem Content bietet somit die Chance, sich im „Relevant Set“ der Beschaffenden zu platzieren.
Doch auch Social-Media-Kanäle sollten von B2B-Unternehmen zunehmend in den Fokus genommen werden. Ein Viertel der befragten Beschaffenden ist bereits über soziale Netzwerke auf Anbieter und Produkte aufmerksam geworden. Die Contentverbreitung via Social Media wird damit zunehmend essenziell und hat einen wachsenden Einfluss auf die Positionierung von B2B-Unternehmen. Beschaffende lassen sich sowohl über berufliche als auch privat genutzte Netzwerke inspirieren und informieren.
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Weitere Ergebnisse zur Relevanz von Content Marketing für erfolgreichen B2B-Handel aus Verkäufer- und Beschaffersicht liefert die Studie „#Content, #Channels, #Commerce – durch Inhalte, Social Media und KI den Vertriebserfolg im B2B pushen“ von ECC KÖLN und dotSource. Hier geht’s zum kostenfreien Download.