Die allgemein schwierige wirtschaftliche Lage betrifft viele Branchen und ist auch im B2B-Umfeld deutlich spürbar. Zwei Drittel der befragten B2B-Unternehmen verzeichnen einen (leichten) Anstieg an Zahlungsausfällen ihrer Kundschaft und mehr als zwei Drittel registrieren neben einem Anstieg an Insolvenzen auch ein deutlich reduziertes Bestellvolumen, wie das aktuelle B2BEST Barometer zeigt. Neben klassischen Maßnahmen zur Vermeidung von Zahlungsausfällen wie Bonitätsprüfungen, Analysen des Zahlungsverhaltens oder die Zusammenarbeit mit externen Partnern, kommt im B2B-Umfeld auch dem persönlichen Kontakt eine besondere Bedeutung zu. 81 Prozent der befragten Händler und Hersteller geben an, dass sie durch den persönlichen Kontakt das Risiko für Zahlungsausfälle deutlich reduzieren können. Damit bleibt der Außendienst trotz Umsatzverschiebungen in den Onlinekanal in der anhaltenden Krisenzeit essenziell für einen erfolgreichen Vertrieb.
Eine fundierte Plattformstrategie wird unverzichtbar
Neben dem Außendienst und dem eigenen Onlineshop wird das klassische Großhandelsmodell auch zunehmend durch Plattformmodelle ersetzt und gewinnt so für jeden einzelnen Händler an Bedeutung. B2B-Händler müssen sich konsequent dem Thema widmen und Plattformen in ihrer Vertriebsstrategie berücksichtigen. Vor allem Amazon Business wird von 68 Prozent der befragten Unternehmen als Konkurrenz zum eigenen Geschäft gesehen. Den Vertrieb über Plattformen hat ein Großteil der B2B-Unternehmen im Blick. 84 Prozent stimmen zu, dass ihr Vertriebsstrategie darauf baut, zusätzlich über B2B-Plattformen zu vertreiben. Den wachsenden Stellenwert des Plattformvertriebs zeigt sich auch darin, dass 78 Prozent der Unternehmen eigene Mitarbeitende für den Vertrieb über Plattformen beschäftigen (2021: 70 %). Zudem schreiben ca. drei Viertel der Unternehmen dem Plattformvertrieb auch für die nächsten fünf Jahren eine (sehr) hohe Relevanz zu.
Digitalisierung des Außendienstes angestoßen aber noch lange nicht abgeschlossen
Die Digitalisierung der Vertriebsstrukturen und Verkaufsprozesse hat für fast alle befragten B2B-Unternehmen höchste Priorität (2024: 90 %; 2021: 84 %). Auch der Digitalisierung des Außendienstes messen 84 Prozent der B2B-Händler und Hersteller eine hohe Priorität bei. Obwohl mehrheitlich Einigkeit bezüglich der Notwendigkeit der Digitalisierung des Außendienstes besteht (2024: 85 %; 2021:76 %), zeigt sich noch ein deutlicher Nachholbedarf bei der Umsetzung. Im Vergleich zu 2021 konnten zwar schon sichtbare Fortschritte erzielt werden, dennoch gibt lediglich ein Drittel der Unternehmen an, dass die Digitalisierung des Außendienstes bereits weit fortgeschritten sei. Dabei werden die Vorteile der digitalen Unterstützung des Außendienstes durch digitale Tools (88 %), automatisierte Prozesse (88 %) oder auch dem Einsatz von KI-basierten Tools (85 %) von einem Großteil der Unternehmen positiv bewertet.
Game-Changer Künstliche Intelligenz – auch im Außendienst?
Künstliche Intelligenz hält aktuell in vielen Bereichen in allerlei Form Einzug. Auch für den Außendienst werden KI-gestützte oder KI-basierte Tools, welche den Außendienst bei Routineaufgaben entlasten, positiv bewertet. Über die Relevanz der Künstlichen Intelligenz ist sich die Mehrheit einig – drei Viertel der Unternehmen stimmen zu, dass künstliche Intelligenz den Außendienst in den nächsten 5 Jahren revolutionieren wird. Bei 41 Prozent der befragten B2B-Unternehmen kommen KI-gestützte Systeme bereits heute schon zum Einsatz, beim Großhandel setzt schon jedes zweite Unternehmen künstliche Intelligenz im Außendienst ein. Allerdings befinden sich viele Unternehmen beim Einsatz KI-basierter Tool noch in der Erprobungsphase. 70 Prozent der befragten Händler und Hersteller empfinden die Auswahl der passenden KI-basierter Tools als Herausforderung.
Mehr erfahren
Das aktuelle B2BEST Barometer sowie alle weiteren Ausgaben können Sie hier herunterladen. Für Kurzentschlossene: Die Ergebnisse aus der aktuellen Ausgabe werden heute im ECC WEB TALK um 14 Uhr von Christian Kramer von Creditreform und Heiko Onnen von Wucato präsentiert und eingeordnet. Jetzt kostenfrei zum ECC WEB TALK „B2BEST Barometer: Plattformen als Vertriebskanal nutzen“ anmelden.