Wie können B2B-Unternehmen eine robuste KI-Strategie entwickeln und umsetzen? Welche Potenziale birgt Künstliche Intelligenz für Kund:innen, aber auch für die Unternehmen? Antworten, Handlungsempfehlungen und Use Cases hat Jana Krümmling, Senior Marketing Managerin DACH bei Intershop - Partner des diesjährigen ECC FORUM.
Der Einsatz von KI ist weiterhin eins der Top-Themen im B2B-Commerce. Was braucht es für eine gelingende KI-Strategie?
KI ist und bleibt ein Megatrend im B2B-Commerce. Für die Entwicklung und Umsetzung einer robusten KI-Strategie, sind zunächst drei Schritte von entscheidender Bedeutung:
- Initiative
Es ist wichtig, sich schnell mit den am Markt verfügbaren KI-Tools vertraut zu machen, Potenziale für das eigene Business zu ergründen und mit anderen in den Austausch zu gehen. Denn eins ist sicher: Irgendwann wird es komplex. Für den Einstieg in die Welt der KI empfehlen sich kleinere, risikoarme Pilotprojekte, um erste Erfahrungen zu sammeln. Um einen ersten Use Case zu definieren, der einen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten wird, solltet ihr euch einen Pain Point im Tagesgeschäft aussuchen. Überlegt, in welchen Prozessen ihr durch Automatisierung Kosten oder Zeit sparen könnt. Ein Beispiel: Euer E-Commerce-Manager verbringt täglich eine Stunde damit, sechs neue Kontakte anzulegen. Diese Zeit könnte er besser nutzen, um das Kundenverhalten zu analysieren und bessere Verkaufsstrategien zu entwickeln.
- Handeln
„Lernen” lautet das Gebot der Stunde. Perfektionismus ist in der KI-Strategieentwicklung nicht das Ziel. Genauso wichtig: alle involvierten Abteilungen und Gatekeeper auf dem Laufenden halten und Erfolge anhand von anschaulichen Beispielen teilen. Nur so wird eine gemeinsame Sache daraus.
In dieser Phase werden auch die ersten Make-or-Buy-Entscheidungen getroffen und die gute Nachricht ist, dass es bereits viele verfügbare Apps und Microservices gibt, die euch den Einstieg erleichtern können.
- Entwickeln
Langfristig erfolgreiche Unternehmen optimieren fortwährend ihre Prozesse. Auch die KI-Strategie muss kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dieser Fortschritt wird durch wiederholte, schrittweise Verbesserungen (iterative Prozesse), praxisnahe Workshops (Hackathons), Zusammenarbeit zwischen verschiedenen Abteilungen und Unternehmen sowie durch den ständigen Vergleich von geplanten und tatsächlichen Ergebnissen erreicht.
Und ganz konkret: Wie können Unternehmen KI beispielsweise nutzen, um personalisierte und damit verbesserte Produktempfehlungen für ihre Kund:innen zu generieren?
Kurzfristig: Bereits jetzt ist es möglich, Produktempfehlungen zu generieren, die auf dem individuellen Nutzerverhalten von Online-Shop-Besucher:innen und -Käufer:innen basieren und durch das explizite Wissen von Verkäufer:innen und Kundenberater:innen angereichert werden.
Langfristig: Unternehmen können KI nutzen, um personalisierte Produktempfehlungen zu geben, indem sie der KI ihre Problemstellung schildern. Dies bedeutet, dass sie der KI die Ausgangslage (z. B. aktuelle Verkaufsdaten, Kundenpräferenzen) und das gewünschte Ergebnis (z. B. höhere Verkäufe, bessere Kundenzufriedenheit) mitteilen. Die KI analysiert dann diese Informationen und erarbeitet eine Lösung. Das Ziel ist, dass die Kund:innen eine bestmögliche Produktzusammenstellung inklusive aller relevanten Hilfsmittel direkt im Warenkorb des Online-Shops finden. So kann die KI voraussagen, welche Produkte sie wahrscheinlich kaufen werden, und diese Produkte bereits zu 90 Prozent genau im Warenkorb vorschlagen. Das macht den Einkauf für die Kund:innen einfacher und schneller.
Wie schätzt du die Relevanz des Themas für die Zukunft im B2B-Handel ein? Haben Unternehmen ohne KI-Strategie hier noch eine Chance?
In Anbetracht der Herausforderungen, denen sich die Wirtschaft aktuell stellen muss (Beschaffung, Materialengpässe, Nachhaltiges Wirtschaften, Billigproduktion...), lässt sich ganz klar feststellen, dass nur folgende Unternehmen es sich leisten können, keine KI-Strategie zu entwickeln:
- Unternehmen, denen es nicht an qualifiziertem Fachpersonal mangelt.
- Unternehmen, die nicht mit Umsatzeinbrüchen zu kämpfen haben.
- Unternehmen, die nicht an Wachstum interessiert sind.
Für alle anderen ist der KI-Einsatz ein strategischer Imperativ, um im wettbewerbsintensiven Marktumfeld langfristig zu bestehen. KI bringt nicht nur große Vorteile für Geschäfts- und Endkund:innen mit sich, sondern birgt auch immenses Potenzial für die E-Commerce-Unternehmen. So wird KI vor allem unsere betrieblichen Fachkräfte dabei unterstützen, mehr Zeit für innovatives Denken und relevante Kaufempfehlungen zu haben und es ermöglichen, gut vernetzte und bestens informierte Entscheidungen zu treffen. Weil die KI Fleißarbeiten übernehmen und einmal getroffene Entscheidungen vervielfältigen kann.
Worauf freust du dich bei unserem diesjährigen ECC FORUM – bei dem ihr als Partner vertreten seid – neben eurem eigenen Case auf der Bühne am meisten?
Auf das Netzwerken. Oder, wem das zu abgedroschen klingt: auf die Neugier! Schon letztes Jahr bei der B2BEST habe ich darüber gestaunt, wie groß der Schatz an Expertise und Begeisterungsfähigkeit ist, der in über 30 Jahren E-Commerce zusammengetragen wurde. Ich freue mich also darauf, auf der B2BEST in diesem Jahr wieder sämtliche Best Practices funkeln zu sehen und weiß, dass die einladende und freundliche Atmosphäre, die unser Gastgeber ECC KÖLN schafft, maßgeblich dazu beitragen wird, dass das gelingt.
