„Wir sind total Omni!“, noch bevor die Podcastaufzeichnung lief, hat unser Gast Klaus Hirschle, Geschäftsführer der Alfred Kärcher Vertriebs-GmbH beim Begrüßungs-Plausch im IFH KÖLN mit diesen vier Worten den Vertriebserfolg von Kärcher ganz beiläufig zusammengefasst. Aber keine Sorge: Frisch aus der Sommerpause zurück, ging es in dieser neuen HandelBar-Folge natürlich wieder tief in die Themen rein – aufgezeichnet und nachhörbar.
Aber von Anfang an. Für all die – es mag wahrscheinlich nur ein kleiner Anteil sein – Hörer:innen und Leser:innen, die die Marke Kärcher nicht kennen: Das schwäbische Familienunternehmen Kärcher stellt seit den 1930er Jahren Reinigungsgeräte her. Am bekanntesten sind sicherlich die Hochdruckreiniger – für diese hat sich mittlerweile auch ein eigener Gattungsbegriff etabliert, das „kärchern“. Aber das Kärcher-Sortiment gibt noch viel mehr her: Fenstersauger, Kehrmaschinen oder diverse andere Innenreinigungsgeräte.
Kein Wunder also, dass wir von unserem Gast, seit 2020 Kärcher-Chef, wissen wollten, was denn sein Lieblingsprodukt ist – schließlich hat er nach zwölf Jahren bei der bekannten Reinigungsbrand auch fast die gesamte Produktpalette zuhause im Einsatz. Sein Favorit: Ein akku-betriebener Niedrigdruck-Reiniger, der „Kärcher to-go“ (ab 05:35) – mobil und praktisch für verschiedene Zwecke im Privaten. Dabei ist Kärcher ursprünglich ein B2B-Unternehmen. 1984 erschien das erste Produkt für den privaten Gebrauch – natürlich der klassische Hochdruckreiniger. Auch heute macht der B2B-Vertrieb einen Großteil des Umsatzes aus. Dabei die Bedarfe von Industrie und Co. zu verstehen ist bei Kärcher das A und O – denn nur wenn Prozesse in den Betrieben verstanden werden, können passende Geräte verkauft oder gar entwickelt werden (ab 12:15).
Omnichannel-Vertrieb
Generell kann aber Jede:r jedes Gerät erwerben – egal ob als Handwerker:in für das eigene Business oder als Privatperson für die eigenen vier Wände (ab 08:20). Aber was bedeutet das für die Vertriebsstrategie? Omichannel (Lesetipp: unsere Google Omnichannel Future Study) und mehrstufiger Vertrieb (über mehrstufigen Vertrieb haben wir auch im letzten Herbst mit René Kruk von Festool an der HandelBar gesprochen) sind ist die Zauberworte. So verfolgt Kärcher mit eigenen Niederlassungen und dem Onlineshop den Direktvertrieb –und visiert hier auch eine Zunahme der D2C-Kanäle an. Dennoch läuft der Großteil des Vertriebs über den Fachhandel oder die Baumärkte (ab 10:15). Dort haben wohl die meisten die „gelbe Kärcher-Wand“ (09:20) schon einmal gesehen, so auch unser Host Kai Hudetz, ebenfalls Besitzer eines Hochdruckreinigers. Und Amazon? Ja – ein „bedeutender Player und wichtiger Kunde“, räumt Hirsche ein, aber dennoch nicht der wichtigste Vertriebskanal (ab 15:20).
Und wenn man nun die – zugegeben nicht unbedingt kostengünstigen Produkte – nicht gleich kaufen will? In Kooperation mit Baumärkten und bei den Niederlassungen bietet Kärcher Leihservices an: Nachhaltigkeit, Markenpräsenz und Erreichen neuer Zielgruppen in Einem. Und es wird weiter an dem Leih-Modell geschraubt: Gerade wird an einem Mietkonzept für größere Wohnanlagen gearbeitet (18:50).
Kärcher auf Sozialen Netzwerken – und im Metaverse?
Natürlich vergeht aber auch kaum eine HandelBar-Folge, ohne dass wir über Social Media sprechen. Denn dass Online-Sichtbarkeit nicht mit einem Webshop getan ist und Kundenansprache vor allem über soziale Netzwerke stattfindet, hat mittlerweile (fast) jede Brand verstanden. Auch Kärcher: Ein großes Social-Media-Team produziert verschiedene Content-Formate und bespielt damit YouTube, TikTok, Instagram, Facebook und LinkedIn (ab 24:25). Haken dran! Und wie geht es weiter? Ist Kärcher auch schon im Metaverse, will Kai Hudetz wissen. Schließlich steht das Metaverse (Buchempfehlung von unseren Kolleg:innen Anne Lisa Weinand und Dr. Kai Deckers) und KI als Forschungsgegenstände im Handel bei uns im IFH KÖLN und ECC KÖLN gerade im Fokus – unter anderem auf unserer FASZINATION HANDEL und bei der BE.INSIDE. „Noch nicht“, gibt Hirschle zu, weiß aber um das Potential der virtuellen Welt und träumt im Gespräch laut von einem virtuellen Heim, wo man virtuell kärchert (31:30). Die ersten Schritte sind schließlich schon getan: Kärcher beschäftigt eigene Data-Analysts und hat mit seinem „Kai“ (Kärcher Artifical Intelligence) auch einen ChatBot für den Privatkundenbereich rausgebracht.
Es bleibt also spannend bei der gelben Marke aus dem Schwabenland. Denn in fünf Jahren – so prognostiziert Hirschle zum Ende – wird Kärcher datengetriebener, im Metaverse vertreten und weiter international präsent sein. Und dabei stets die Vision von einer „sauberen Welt“ (37:25) vorantreiben. Wenn das kein Ansporn für eine positive und nachhaltige Unternehmenszukunft ist!