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Mobile Endgeräte wie Smartphones oder Tablets sind aus unserem Alltag nicht mehr wegzudenken und unterstützen uns in vielfältigen, alltäglichen Bereichen. Sie können aber nicht nur für Konsumenten hilfreich sein – auch im Business-Umfeld leisten sie wertvolle Dienste. Vor diesem Hintergrund haben das ECC KÖLN und IntelliShop im Rahmen des B2B E-Commerce Konjunkturindex untersucht, wie stark sich mobile Endgeräte bereits im Vertrieb von B2B-Unternehmen etabliert haben.

Digitale Verkaufsunterstützung weit verbreitet

Die Ergebnisse zeigen: zwei von drei B2B-Unternehmen, die Außendienstmitarbeiter beschäftigen, geben ihren Außendienstmitarbeitern mobile Endgeräte zur digitalen Unterstützung der Verkaufsgespräche an die Hand. Weitere 25 Prozent planen darüber hinaus die Einführung. Besonders häufig kommen dabei Tablets zum Einsatz: 88 Prozent der B2B-Unternehmen, die ihren Außendienst bereits mit mobilen Endgeräten ausgestattet haben oder dies planen, nutzen Tablets zu digitalen Verkaufsunterstützung. Aber auch Smartphones sind ähnlich verbreitet. Sie werden von 76 Prozent bereits eingesetzt, oder sollen zukünftig eingesetzt werden. Egal, ob Tablet oder Smartphone, zum Einsatz kommen dabei fast ausschließlich Endgeräte, die durch das Unternehmen zur Verfügung gestellt werden. Nur in seltenen Fällen muss ein privates Tablet genutzt werden, oder werden gar sowohl private als auch durch das Unternehmen gestellte Geräte genutzt.

Digitale Verkaufsunterstützung zahlt sich aus

Hauptvorteil digitaler Verkaufsunterstützung für Außendienstmitarbeiter ist aus Sicht der befragten B2B-Unternehmen, dass die Beratung im Verkaufsgespräch grundsätzlich verbessert wird. Positiv bewerten sie, dass durch mobile Endgeräte beim Kunden vor Ort Zugriff auf Kundendaten und gar die Bestellhistorie ermöglicht wird und Produkte im Verkaufsgespräch besser visualisiert werden können. Auf diese Informationen können Außendienstmitarbeiter mithilfe mobiler Endgeräte auch besonders häufig zugreifen. Während Produktbilder/-kataloge sowohl über eine spezifische Vertriebssoftware, als auch über den öffentlichen Onlineshop zugänglich gemacht werden, wird der Zugriff auf Kundendaten/-historie mehrheitlich über die Vertriebssoftware hergestellt. Auf andere Informationen wie z. B. Produktbewertungen, oder Leitfäden für Guided Selling können Außendienstmitarbeiter aktuell noch deutlich seltener über mobile Endgeräte zugreifen. Außendienstmitarbeitern unterwegs mithilfe mobiler Endgeräte so viele nützliche Informationen wie möglich zugänglich zu machen, lohnt sich aber – denn durch den flexiblen Zugriff beim Kunden vor Ort kann insgesamt eine effizientere Arbeit des Außendienstes ermöglicht und höhere Kundenzufriedenheit erreicht werden.