Von A wie Amazon bis Z wie Zalando haben uns die B2BEST Veranstaltungen in diesem Jahr geführt. Drei digitale Veranstaltungen lagen schon hinter uns und mit der vierten B2BEST am 28. Oktober fand unsere 2021er-Eventreihe ihr Ende. Wie auch bei den vorangegangen Events war die digitale Bude mit fast 100 Teilnehmer:innen auch dieses Mal voll – und das sollte nicht das letzte Mal so gewesen sein! Voller Vorfreude und mit den Hufen scharrend kündigten die beiden Moderatoren Kai Hudetz und Oliver Klug von Eventpartner AGAD den Plan für 2022 an: Es wird weiterhin (drei) digitale Veranstaltungen geben, aber ebenso freuen wir uns auf eine Präsenzveranstaltung im Herbst!
So wie Corona die Digitalisierung im Arbeits- und Eventbereich vorangetrieben hat, hat die Pandemie es auch im Großhandel getan. Grund für uns, uns im Rahmen dieser letzten B2BEST mit dem umfangreichen Thema „Digitalisierung des Außendienstes“ zu befassen. An Bord geholt haben wir uns hierfür Sponsor e.bootis, ein Familienunternehmen im Bereich ERP-Systeme, dessen Schwerpunkt das Veranstaltungsthema ist. Insbesondere die Außendienstler:innen hat die Coronapandemie dabei hart getroffen: Kurzarbeit Null, niemand durfte mehr raus zur Kundschaft fahren und Firmen wurden vor die Frage gestellt, wie sie ihren Außendienst anders gestalten und digitalisieren können. Dabei ist es unserem Geschäftsführer Kai Hudetz ein Anliegen klarzustellen, dass es dabei nicht um den Ersatz des Außendienstes durch digitale Tools gehe, sondern um eine Ergänzung und einen Mehrwert. Dieser Meinung sind auch die Befragten unseres „B2BEST Barometers“, dessen Ergebnisse wie bei jeder Veranstaltung von Kai Hudetz und Christian Kramer von Studienpartner Creditreform vorgestellt wurden.
Vom Verkauf zur Beratung
So findet die Mehrheit der Befragten, dass digitale Lösungen den Außendienst niemals vollständig ersetzen werden. Dies liegt insbesondere auch an der sich verändernden Rolle der Außendienstmitarbeitenden – weg von reinen Verkäufer:innen, hin zu lösungsorientierten Berater:innen. Dieses Rollenverständnis wird sich Prognosen zufolge in den kommenden Jahren weiter manifestieren. Wie lässt sich diese neue Rolle nun mit dem steigenden Digitalisierungsdruck vereinbaren? Vor dieser Herausforderung steht noch immer eine Vielzahl der Unternehmen, denn Digitalisierung geht weit über den Einsatz von Laptops, Smartphones oder Tablets im Außendienst hinaus. Praxisbeispiele, wie Unternehmen ihren Außendienst wirklich digital unterstützen können, gab es auf der B2BEST reichlich.
Trendthemen Digitalisierung, Daten und Nachhaltigkeit als Chance wahrnehmen
Die Bandbreite der Praxisbeispiele hätte dabei größer nicht sein können: Vom Mittelständler zum Großkonzern, vom Getränkeproduzenten über Werkzeug- sowie Urnenhersteller bis hin zum Friseurgroßhandel. Holger Selk und Mathias Hovest von Coca-Cola Europacific Partners machten dabei aber auch klar: Nicht nur die Digitalisierung ist ein einflussreicher, globaler Trend, sondern auch die wachsende Bedeutung von Daten sowie das Thema Nachhaltigkeit. Kleine Sneak Peek: Letzterem widmen wir uns auch im Rahmen unserer neuen B2B-Studie mit Adobe, die am 16. November im Rahmen der ECC WEB TALKS präsentiert und veröffentlicht wird.
Die Digitalisierung des Vertriebs beschäftigt Coca-Cola beispielsweise, wenn es darum geht, wie der Ist-Zustand im Getränkekühler erfasst wird. Dies erfolgt zu großen Teilen noch manuell durch die Verkaufsberater:innen und daher hat sich Coca-Cola die Frage gestellt, wie diese Erfassung digitalisiert werden kann. Mit einem externen Anbieter wurde daraufhin eine moderne, digital unterstützte Outlet-Erfassung entwickelt. Die Software, die als Pilot läuft, erkennt dabei automatisiert die Produkte, die im Kühler stehen, und ordnet diese basierend auf einer Datenbank der jeweiligen Produktmarke zu. Die Vorteile: Entlastung der Mitarbeiter:innen und eine geringere Fehlerwahrscheinlichkeit sowie die Transparenz über die Produkte. Selk und Hovest stellten abschließend heraus, dass die Digitalisierung sowie andere globale Trends von Coca-Cola vor allem als Chancen statt als Herausforderungen gesehen werden.
Chancenverwertung auch im Mittelstand möglich
Manch einer mag jetzt vielleicht denken „Klar, ein führender Großkonzern kann das so einfach sagen, aber ich als Mittelständler …“. Selbstverständlich sind die Gegebenheiten hier vollkommen andere, aber sowohl Steffen Siebert von ROTHENBERGER als auch insbesondere Dr. Tim Langenstein von zeigten in ihren Vorträgen, wie auch der Mittelstand die Chancen der Digitalisierung nutzen kann.
So war der Werkzeughersteller ROTHENBERGER bis Anfang 2020 von einem klassischen Handelsvertriebsmodell geprägt, bei dem sowohl Händler als auch Endkunden vor Ort besucht und Produkte live vorgeführt wurden. Dann kam Corona und das Unternehmen sah sich gezwungen, sich dem digitalen Wandel von heute auf morgen zu stellen. Das Ergebnis nach anderthalb Jahren: Next Level Sales, ein hybrides Vertriebsmodell, das sich auf die virtuelle Kundeninterkation und -bindung fokussiert. Weniger Zeit auf der Straße ermöglicht es den Vertriebsmitarbeiter:innen durch Zeitersparnis und Effizienz besser auf Kundenbedürfnisse eingehen zu können. Während Next Level Sales in vielen Industrien bereits State-of-the-Art ist, musste ROTHENBERGER bei Null beginnen: Mitarbeitercoachings, Erstellung digitaler Verkaufsmaterialien, Überarbeitung der Wochenstruktur der Vertriebsmitarbeiter:innen. Das Ergebnis: ROTHENBERGER möchte Next Level Sales in weiteren Ländern ausrollen, was wohl alles über den Erfolg des Vertriebsmodells aussagt.
Von Haaren und Urnen
Weitere Beispiele, wie man seinen Außendienst „empowern“ kann, zeigte Langenstein von e.bootis anhand der Kundenbeispiele CMC Coiffeur Marketing Company sowie dem Urnenhersteller Willibald Völsing. So wurden im ersten Case Beispiele wie kundenzentrierter Service, kundenindividuelle Preisgestaltung, PoS-Auftragsabwicklung, systemgestützte Beratung und Live-Auskunft von Provisionen auf die Empowerment-Frage aufgeführt. Im zweiten Kundencase ging es weiter um die Frage „Wie mache ich meine Kunden zum Außendienst?“. Völsing verfügt dabei über ein B2B-Portal für Bestatter:innen, das individuelle Sortimente, Preise und Live-Verfügbarkeiten anzeigt.
Zusammenfassend hielt Langenstein fest: In puncto Digitalisierung des Außendienstes muss die neue Rolle des Außendienstes erkannt werden, mittels Kreativität das individuelle Geschäft stark gemacht und Erfolg neu bewertet werden – nicht mehr an Verkauf, sondern an Prozesskostensenkung durch Automatisierung.
Fazit
Praxisorientierte Innovationen und Entwicklungen rund um die Themen Digitalisierung, verändertes Rollenverständnis und toolbasierte Unterstützung – die letzte B2BEST legte wieder einmal den Fokus auf Themen, die die B2B-Branche sowie die gesamte Handels- und Industriewelt beschäftigen.