Der B2B-Handel ist in Bewegung: Die steigenden Ansprüche der Kund:innen und neue digitale Lösungen stoßen Veränderungen im B2B-Vertrieb an. Unser heutiger Gast an der HandelBar konnte über die Jahre seiner Karriere hinweg den Wandel des B2B-Commerce – insbesondere der Branche Sanitär, Heizung, Klima – beobachten. Als selbstbezeichnetes „Kind der Branche“ hat Markus Graf, Geschäftsführer des B2B-E-Commerce-Shops DOOOS, den Wechsel von monolithischen Geschäftsmodellen hin zu dynamischeren und vernetzten Onlineshop-Konzepten begleitet. Zu früher Stunde mit einer Tasse Kaffee im IFH KÖLN bewaffnet, wagte er gemeinsam mit Host Dr. Kai Hudetz einen Blick hinter die Kulissen des B2B-E-Commerce.
Hygiene-Faktoren im E-Commerce
Eine funktionierende Suche und gute Usability, die zu einem reibungslosen Kaufabschluss führt, seien im B2B- wie auch im B2C-Onlineshop Basis Hygiene-Faktoren, erklärt unser Gast (21:38). Außerdem mache die Datenqualität einen wichtigen Unterschied: Eine gute, ausführliche Produktbeschreibung helfe den Beratungsaufwand an den Kund:innen zu reduzieren (21:59). Den großen Unterschied machen aber in der Fülle der Onlineanbieter letztendlich digitale Services, wie der Experte weiß. Komplizierte und zeitaufwändige Prozesse in der Ersatzteilsuche, seien ein guter Angriffspunkt für Verbesserungen: Der „DOOOS-Finder“, der mit Unterstützung unserer Tochterfirma ECC NEXT weiter optimiert wurde, nutzt künstliche Intelligenz und Bilderkennung, um Produktfotos der Kund:innen direkt mit den entsprechenden Produkten zu verknüpfen, was wiederum die Bereitstellung von Reparaturinformationen und Ersatzteilen erleichtert (ab 23:19).
Agil und motiviert in die Zukunft
Für Markus Graf ist die Mission klar: DOOOS soll als wichtiger E-Commerce Player im Großhandelsmarkt etabliert werden (04:36). Um die Branche nachhaltig zu verändern, müsse man umdenken, Grenzen weiter fassen und auch einfach mal ausprobieren (ab 18:36). Showrooms, Selbstabholer-Standorte, Kundenbesuche: Welche Services können hiervon effizienter gestaltet oder digital abgebildet werden? (06:54). Auch was den Fachkräftemangel im B2B-Handel betrifft (mehr dazu in unserer Handwerkerstudie vom März 2023) solle man sich von dem Gedanken verabschieden, alle Stellen lokal besetzen zu können und internationale Teams in Betracht ziehen, so Markus Graf (ab 17:22).
Mit und nicht gegen den Wandel arbeiten – wir danken Markus Graf für den Spannenden Einblick in den B2B-E-Commerce und bleiben an den Entwicklungen dran!
Weitere Folgen zum Thema:
Veränderungen im B2B-Vertrieb – Heike Seltmann (CWS)