Aus dem schönen Mailand schaltet sich unser heutiger Podcastgast virtuell für die neuste Folge der HandelBar zu: René Kruk, Geschäftsführer bei Festool und für den DACH-Raum sowie Italien zuständig, ist nicht nur beruflich mit dem Land der Pizza und Pasta verbunden, sondern bezeichnet sich auch generell als „italophil“ (06:29). Zwei weitere Leidenschaften unseres Gastes verbinden ihn mit unserem Host Kai Hudetz: Beide sind große Fußballfans (zum Bedauern von eher selten erfolgreichen Vereinen) und Experten, wenn es um Handelsthemen geht. Kein Wunder also, dass die beiden schnell ins Gespräch kommen und unser Gast von seinen gesammelten Erfahrungen aus zehn Jahren B2B-Handel bei Festool berichtet.
Der Weg zu den Kund:innen: stationäre Touchpoints bleiben hoch im Kurs
Das der Elektrowerkzeughersteller Festool kein junges Start-Up, sondern ein Familienunternehmen in dritter Generation ist, machen die bald hundert Jahre Unternehmensgeschichte deutlich (17:03). Die Marke ist bereits in der Branche etabliert und bei der Zielgruppe bekannt. Damit das auch so bleibt, nutzt Festool traditionelle Touchpoints wie Fachhändler und Messen, geht aber gleichzeitig mit einer breiten Onlinepräsenz an den Start: Von Onlinewerbung über Social Media, bis hin zur eigenen Webseite und Newslettern, werden die digitalen Kanäle erfolgreich bespielt, berichtet René Kruk (17:36). Besonders durch Corona, sei der Wunsch der Konsument:innen direkt mit Festool zu kommunizieren enorm angestiegen (19:34). Trotzdem sei das Bedenken, dass stationäre Touchpoints in Zukunft komplett durch digitale ersetzt würden, unberechtigt: Die „extra Meile“, die der stationäre Handel mit seinen Services für Kundinnen und Kunden geht, wird auch zukünftig für eine starke Kundenbindung sorgen, weiß der Experte (29:56).
Vertriebskanäle diversifizieren
Nicht nur in der Ansprache der Kund:innen setzt Festool auf mehrere Kanäle. Auch im Vertrieb der Produkte findet der Multi-Channel-Ansatz Anwendung. Vorbild für die branchenübergreifenden Veränderungen im B2B-Bereich ist ganz klar der B2C-Handel, wie auch schon Adrian Seeger von thyssenkrupp Schulte in einer früheren Folge der HandelBar beobachtete. Zusätzlich zum traditionellen Vertrieb über Fachhändler hat Festool jüngst einen eigenen Onlineshop gelauncht, was nicht nur auf positive Resonanz in der Branche gestoßen ist (25:45). René Kruk besänftigt die kritischen Stimmen, die das Ende des Fachhandels heraufbeschwören: Einen hundertprozentigen Direktvertrieb wird es bei Festool nicht geben (26:53). Vielmehr liege der Fokus auf einem Nebeneinander der Kanäle, sodass die Kund:innen von den Vorteilen der verschiedenen Bestellmöglichkeiten profitieren können (27:24): Customer first eben.
Nachhaltig in die Zukunft
Im B2C-Handel fordern Kund:innen und Kunden schon lange nachhaltigere Produkte und Umweltbewusstsein von Unternehmen. Wird auch hier erneut der B2C-Handel zum Vorbild des B2B-Handels, möchte Kai Hudetz von unserem Gast wissen (04:39). Tatsächlich komme die Forderung nach Nachhaltigkeit in der Branche weniger von den Kund:innen als von den Händlern und, zu Kai Hudetz‘ Überraschung, unsere europäischen Nachbarn England, Frankreich und Italien seien um einiges weiter, wenn es um die Zertifizierung und Überprüfung nachhaltiger Unternehmensführung geht, erklärt René Kruk (ab 09:29). Für Festool selbst ist das Thema jedoch zentral und wird auf Produktebene durch einen hohen Anspruch an die Qualität und damit die Lebensdauer der Produkte umgesetzt (ab 13:22). Unser Gast zitiert seinen Podcast-Vorgänger Axel Berger von Haniel, denn auch er möchte mit Festool unsere Erde „enkelfähig“ hinterlassen (07:56).
Einen Deepdive in das Thema Nachhaltigkeit im B2B-Handel wagen wir, unter anderem auch mit Axel Berger, am 27.10. bei unserer letzten digitalen B2BEST in diesem Jahr. Seid dabei, wenn Expert:innen aus dem Handel den Fokus auf das Thema "Grüner Daumen im B2B-Handel: Wie nachhaltig sind Prozesse und Strategien wirklich?" legen!
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