Rolf Genz, Gründer und
geschäftsführender Gesellschafter
der Zooma
In der ersten Ausgabe unserer neuen Interviewreihe steht uns das ECC CLUB Mitglied Zooma Rede und Antwort. Für die Zooma-/ zookauf-Fachhandelskooperation, die auf die Heimtierbranche spezialisiert ist, sind die Herausforderungen der Digitalisierung vielfältig. Im Interview erläutert Rolf Genz, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter der Zooma, wie sich das B2B-Geschäft aus Zooma-Sicht in den vergangenen Jahren gewandelt hat und mit welchen Maßnahmen die Kooperation auf die Digitalisierung der Handelswelt reagiert.
Als Fachhandelskooperation stehen Sie in Sachen Digitalisierung vor besonderen Herausforderungen. Viele angeschlossene Partner müssen mit ins Boot geholt werden. Was sind die größten Hürden?
Rolf Genz: Einerseits besteht unsere Aufgabe darin, unseren Partnern die Konsequenzen aufzuzeigen, die aus der Digitalisierung und dem Wandel in der Handelslandschaft erwachsen. Sowohl für die Heimtierbranche als auch speziell für den einzelnen Fachhändler vor Ort. Dies bildet den Hintergrund für die Darstellung unserer konzeptionellen Entwicklungen im Cross-Channel-Bereich. Daraus resultiert eine weitere wichtige Herausforderung: Wir arbeiten täglich daran die Kommunikation zu verbessern und die Chancen der Digitalisierung sowie der damit einhergehenden Werkzeuge zu vermitteln. Gerade in einer traditionsorientierten Branche wie dem Zoofachhandel ist dies eine große Hürde. Denn oftmals werden eher die negativen Aspekte neuer Entwicklungen und Prozesse gesehen als die daraus entstehenden Möglichkeiten der erfolgreichen Positionierung im Wettbewerb. Hier müssen wir die Scheu abbauen, sich mit der Digitalisierung zu befassen. Sie ist kein Prozess, der sich aufhalten oder gar bekämpfen lässt. Stattdessen muss die Energie darauf verwendet werden, sich die positiven Seiten zunutze zu machen.
Die Digitalisierung im Handel hat viele Gesichter. Vom Online-Shop bis hin zu digitalen Angeboten auf der Fläche. Worauf konzentrieren Sie sich aktuell?
Rolf Genz: Besonders wichtig ist uns, dass die Konsequenz der Umsetzung der von uns entwickelten Maßnahmen zunimmt. Wir raten einem uns angeschlossenen Konzeptpartner nur dann dazu sich mit einem Internet-Terminal auf der Fläche oder einem Online-Shop zu befassen, wenn er die Voraussetzungen erfüllt und sich mit dem entsprechenden Angebot im Detail auseinandersetzt. Nur so lassen sich die Potenziale ausschöpfen. Demzufolge investieren wir viel Zeit in die Beratung und Betreuung der Standorte. Etwa durch unseren eigenen Außendienst oder durch Ansprechpartner aus der Systemzentrale. Auf diese Weise lassen sich die Beratungsqualität und das Serviceangebot auf der Fläche optimieren. Dies gilt natürlich ebenso für die Etablierung und Nutzung eines eigenen Online-Shops durch den stationären Fachhändler. Auch wenn wir unser Cross-Channel-Konzept in Bezug auf den Leistungsumfang und die werbliche Flankierung stetig weiterentwickeln, so ist es für uns auf der anderen Seite besonders wichtig, die bereits bestehenden Leistungen zu vermarkten und die Durchdringung des jeweiligen Angebots auf der Fläche zu stärken. Stärkung ist in diesem Kontext ein wichtiges Stichwort. Der Fachhändler muss sich seiner Stärken in Sachen Beratung und Kompetenz bewusst werden. Durch sie kann er auch in heutigen Zeiten in Verbindung mit dem persönlichen Kundenkontakt nach wie vor punkten. Setzt er dann zusätzlich digitale Angebote ein, so lassen sich veränderte Kundenbedürfnisse erfüllen. Diese Kombination ist aus meiner Sicht unabdingbar für die Zukunftssicherung.
Welche Rolle spielen Multi- oder Cross-Channel-Ansätze für Ihre „Konzeptpartner“? Welche Konsequenzen haben diese für die Ausgestaltung von Marketingmaterialien?
Rolf Genz: Unser Cross-Channel-Konzept haben wir aus unserem Multi-Channel-Ansatz entwickelt. Wenngleich wir das Silo-Denken immer noch nicht komplett überwunden haben, so sind wir in der Verzahnung der Kanäle schon wesentlich weitergekommen als noch vor drei Jahren. Viele unserer Konzeptpartner erkennen inzwischen, welchen Nutzen sie aus unterschiedlichen Stufen unseres Konzepts ziehen können. Dass Cross-Channel-Ansätze hierbei hilfreich sind, haben wir mit unterschiedlichen Kampagnen und Sonderwerbemaßnahmen unter Beweis gestellt. In Pilotprojekten konnten wir erkennen, welche Marketingansätze sich sinnstiftend verzahnen lassen, um Synergien zu ermöglichen und die Effektivität der Werbung insgesamt zu erhöhen. Unser Marketingmix hat sich ausdifferenziert. Demzufolge hat die Vielseitigkeit und Vielschichtigkeit in der medialen Planung und Umsetzung zugenommen. Werbemittel und Marketingmaterialien bleiben nicht bei der Anzeige in der Printwerbung stehen. Wir beziehen natürlich auch Bereiche wie PoS-Präsentation, Online-Shop, PR oder Social Media mit ein. Insgesamt spielt für uns als Fachhandelskooperation Kompetenz eine wesentlich größere Rolle als das reine Aktionsangebot. Das viel zitierte und diskutierte „Content Marketing“ ist für uns in diesem Kontext in jedem Fall eine ergänzende Komponente.
Last but not least: Was schätzen Sie besonders am ECC-Club?
Rolf Genz: Der ECC-Club bietet uns die Möglichkeit, neue Erkenntnisse über aktuelle Marktentwicklungen zu erhalten, Impulse zu bekommen und den Austausch mit anderen Unternehmen zu pflegen. Die Veranstaltungen des ECC und des IFH KÖLN besitzen stets eine hohe Relevanz und der Netzwerkaspekt spielt eine immer wichtigere Rolle. Mitunter lassen sich Erfahrungen aus anderen Branchen übertragen, um eigene Schlüsse daraus zu ziehen und konzeptionelle Entwicklungen zu überdenken.
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